حروب الرفوف!!

آخر الاسبوع د,صنهات بدر العتيبي

هي معارك بدون دماء تدور رحاها على رفوف الأسواق المركزية والسوبر ماركت وحتى البقالات والتموينات الكبيرة والصغيرة, هذه الحروب موضوعها السيطرة على السوق والتواجد على مرأى من المستهلكين وعلى مقربة من جيوبهم وضحاياها كثر وأسلحتها متعددة ومخاطرها الاستراتيجية لا تحجب بسهولة.
المسألة الأولى والأهم تتعلق بالخلل الواضح في هيكل التوزيع في بيئة الأعمال المحلية رغم الانتشار الكبير لمنافذ التوزيع التي جرى ذكرها بعاليه، لو حسبنا (مجرد عدد) المنافذ المتوفرة ومساحة الرفوف المتاحة لخيل الينا أنه لا مشاكل في التوزيع البتة ولكن القضية لا يحسمها العدد بل القدرة التفاوضية للمنتجين وكبار الموزعين مقارنة بأصحاب المنافذ التوزيعية، وأعتقد أن هذه الحالة المزرية لمنافذ التوزيع هي التي أذاقت المر للشركات الزراعية والمصانع الوطنية وساهمت في بطء نموها وتردي نتائجها.
لنأخذ بعضا من الأمثلة، شركة زراعية تريد أن تصل إلى المستهلك كيف؟ هل تتعامل مع منافذ توزيع تلتهم جزءاً كبيراً من هوامش الربحية وتشترط مزايا خاصة أقلها ثلاجة (آخر موديل) ولوحة للمحل وربما (راتب) المدير، بل إن أغلب الأسواق المركزية تقوم ب(تأجير) الرفوف (بفلوس)!! أم تقوم الشركة بانشاء منافذ توزيع خاصة بها فتدخل إلى مجال مختلف عن تخصصها وتحيط به صعوبات وتعقيدات لها علاقة بالمواقع والعمالة والمراقبة والإدارة وصداع لا ينتهي!! هذان خياران أحلاهما مر يواجهان كذلك أي مصنع وطني يريد أن يصل بمنتجاته إلى جمهور المستهلكين، ما العمل؟
بل إن هذه المشكلة تلقي بظلالها على تنافسية المنتجات الوطنية من صناعية وزراعية، ففي ظل الضعف الواضح للمنتجين المحليين في خلق وتطوير أسماء تجارية قوية وماركات معروفة أصبحت أفضلية التوزيع لدى الأسواق المركزية ومنافذ التوزيع القريبة من المستهلكين لصالح المنتجات المستوردة التي تضيف إلى قوة رسوخ الأسماء التجارية مزايا أخرى لصالح الموزعين منها المادي ومنها المعنوي، عندها يصبح الموزعون أكثر ولاء للذي هو أقوى والذي يدفع أكثر وترمى المنتجات الوطنية في آخر الرف.
ضعف هيكل التوزيع في الصناعات ناتج بسبب القوة التفاوضية (أو قوة المساومة) للموزعين لأن المنتجين متناثرون ومختلفون ويتنافسون بعنف، وعندما يضاف إلى ذلك ضعف في (مهارات التسويق) خصوصاً لدى المنتجين الوطنيين تصبح المشكلة أكثر وضوحا لأن الانفصال ما بين المنتجين والمستهلكين يكون نفسيا ومعنويا وماديا فتصبح المسألة إستراتيجية من النوع الخطير والمكلف الذي يهدد نجاح المنتجين من الأساس.
مشاكل التوزيع الناجمة عن قوة نفوذ الموزعين وأصحاب منافذ التوزيع ظاهرة ملحوظة في مجالات تسويق أو توزيع الكتب والمنتجات الزراعية والغذائية بالذات وكثير من المنتجات الصناعية وغيرها، ولذلك علاقة بارتفاع أسعار بعض السلع حيث يقول كبار المنتجين إن أكثر من نصف ما يدفعه المستهلك النهائي يذهب إلى جيوب الموزعين، وفي المسألة الثقافية والأكاديمية يخطف الموزعون (الزبدة) ويتركون الفتات للمؤلفين، حتى أصبحت مقولة إن الإنتاج العلمي لايؤكل (عيشاً) عبارة أقرب إلى التصديق!!