خاشقجي: قطاع التسويق العقاري يحتاج إلى بعض الأدوات لمساعدة الشركات المتخصصة في نجاحه

أكد أن هناك ضعفاً في منظومة التسويق الموحدة برغم احتلال المملكة مكانة اقتصادية كبيرة

أكد متخصص في التسويق العقاري ان قطاع التسويق العقاري يحتاج إلى بعض الأدوات التي تساعد الشركات المتخصصة لنجاحه، كوجود نظام الرهن والتمويل العقاري، بالإضافة إلى شركات التثمين التي تعمل على تقييم العقار بشكل محايد، الأمر الذي يعطي انطباع الطمأنينة لدى المستهلكين، مشيراً الى ان شركات التسويق العقاري تسعى دائماً إلى اختلاق طرق جديدة غير تقليدية لتطوير عمليات التسويق، في ظل عدم نجاح أي من التجارب السابقة.
وقال هاني خاشقجي المتخصص في التسوق العقاري: لا ننكر ان هناك ضعفاً في منظومة التسويق العقاري الموحدة، رغم أن المملكة تحتل مكانة اقتصادية كبيرة بين دول المنطقة والعالم وتعتبر واحدة من اكبر الأسواق العقارية إلا أن هذا السوق العقاري مازال يعيش مراحل متأخرة في التسويق العقاري بالمقارنة مع بعض منتجاته العقارية الكبرى، وبأسلوب لا يتناسب مع حجمه وطبيعته.. هذا بالاضافة الى ان المبادرات في تحريك السوق تعتبر ضعيفة - الى حد ما- ناهيك عن الكوادر الشابة المؤهلة والمدربة تدريبا جيدا.
وبين ان المملكة شهدت خلال الفترة السابقة دخول عدد كبير من شركات التسويق العقاري من خلال إنشاء شركات جديدة أو الاستعانة بشركاء أجانب من خلال شركات التسويق العالمية التي دخلت بقوة في السوق العقاري. وتطرق هاني خاشقجي الى العديد من المواضيع عن منظومة التسويق العقاري خلال الحوار الآتي:
* التسويق العقاري له دور فاعل في حراك السوق بصفة عامة.. هل شركات التطوير تعمل على تطبيقه بشكل فاعل؟
- شركات التسويق العقاري في المملكة تسعى دائما إلى اختلاق طرق جديدة غير تقليدية لتطوير عمليات التسويق، في ظل عدم نجاح أي من التجارب السابقة، حيث عمدت بعض الشركات إلى تطوير متطلبات المرحلة المقبلة في التسوق العقاري، وترجع هذه الاسباب الى عدم نضوج السوق العقاري في المملكة على الرغم من انه الاكبر في منطقة الشرق الاوسط.. ومع هذا فإن عدداً من الشركات العقارية اطلقت اذرعاً للتسويق العقاري تستخدم أساليب جديدة لجذب اكبر عدد من المستثمرين العاملين في قطاع العقاري، بالإضافة إلى الأفراد في ظل الطفرة المتوقعة التي ستشهدها البلاد في قطاع العقارات خلال الفترة المقبلة.
ويعيش كثير من الشركات العقارية ومكاتب التطوير العمراني مشكلات كبيرة إذ إنها بنيت على مفاهيم ضعيفة ولا تخضع إلى أية أسس علمية تجعلها تتماشى مع التطورات المستقبلية لهذا السوق والمؤثرات التي تنعكس عليه سلباً أو إيجاباً.
من حديثكم نعتبر ان التسويق العقاري في المملكة ما زال ضعيفا وتغيب عنه المبادرات والكوادر المؤهلة؟
لا ننكر ان هناك ضعفاً في منظومة التسويق العقاري الموحدة، رغم أن المملكة تحتل مكانة اقتصادية كبيرة بين دول المنطقة والعالم وتعتبر واحدة من اكبر الأسواق العقارية إلا أن هذا السوق العقاري مازال يعيش مراحل متأخرة في التسويق العقاري بالمقارنة مع بعض منتجاته العقارية الكبرى، وبأسلوب لا يتناسب مع حجمه وطبيعته.. هذا بالإضافة الى ان المبادرات في تحريك السوق تعتبر ضعيفة - الى حد ما - ناهيك عن الكوادر الشابة المؤهلة والمدربة تدريبا جيدا، هي كذلك لا تتساوى مع حجم وطبيعة السوق الاكبر في المنطقة.
* شركات التسويق العقاري تعتقد انه قد زاد عددهم في الفترة الاخيرة.. وبرأيكم ما مستقبل التسويق العقاري في المملكة خصوصا مع الانتعاش المقبل؟
- شهدت المملكة خلال الفترة السابقة دخول عدد كبير من شركات التسويق العقاري من خلال إنشاء شركات جديدة أو الاستعانة بشركاء أجانب من خلال شركات التسويق العالمية التي دخلت بقوة في السوق العقاري، حيث وجهت كل اهتماماتها نحو كبار المستثمرين، في حين عمدت الشركات المحلية إلى مخاطبة المستهلك الفرد من خلال عدد من أساليب التسويق العقاري.
واعتقد ان الشركات ستعمل على تقديم خدمة تسويق للعقارات بطريقة جديدة مبتكرة، يتوقع أن تجدد مفهوم التسويق العقاري. كما اتوقع ان كثيرا من الشركات الكبيرة العاملة في السوق العقاري السعودي، نجحت من خلال استراتيجيتها التسويقية المتكاملة، من حيث صناعة المنتج وتسويقه وبيعه، بأساليب تضمن حقوق المشتري وتحقيق أرباح مجدية له، وذلك من خلال توفير خدمات إدارة العقارات وإدارة المحافظ الاستثمارية العقارية وتولي مسؤولية توفير الارباح المجدية للمستثمرين وتوفير الخيارات المختلفة للراغبين في شراء العقارات، سواء كانت شركات او مؤسسات او حتى على المستوى الفردي، بالإضافة إلى دخول شركات عالمية للسوق العقاري السعودي تعمل على توسيع أعمالها حول العالم والدخول إلى سوق شهد طفرة كبيرة خلال الفترة الأخيرة.
* هل هناك تنافس بين شركات التسويق؟
- نعم هناك تنافس كبير ويشتد التنافس على الاستحواذ على اكبر كمية من قبل شركات التسويق المحلية والمتمثلة في المكاتب العقارية، وبعض الشركات الحديثة ذات الهوية المحلية، وشركات التسويق العالمي التي لا تزال تصارع الوقت والمنافسين في طرح ما يتوافق مع بيئة العمل السعودية، مع العلم بان اغلب الإعلانات التي تطرحها شركات التسويق تخصص للمستثمرين وليس للمستهلكين، ويأتي هذا في ظل الضعف الواضح لشركات التسويق العقاري في مخاطبة أهم شريحة يعتمد عليها السوق العقاري التي تتمثل في المقبلين على شراء مساكن. ويحتاج قطاع التسويق العقاري إلى بعض الأدوات التي تساعد شركات التسويق العقاري لنجاحه، كوجود نظام الرهن والتمويل العقاري، بالإضافة إلى شركات التثمين التي تعمل على تثمين العقار بشكل محايد، الأمر الذي يعطي انطباع الطمأنينة لدى المستهلكين.
* هناك شركات تطوير عقاري تسوق لنفسها ام جميع الشركات تعتمد على متخصصين؟
- بالفعل هناك الكثير من شركات التطوير العقاري تتجه او اتجهت إلى تسويق منتجاتها بنفسها، وهذا الاتجاه ظهر مع إنشاء أبراج أو مبانٍ ضخمة ومداخل فخمة وكذلك تطوير الأراضي كنوع من التسويق العقاري الحديث، وبدأت الشركات الصغيرة تحذو حذو الكبيرة في عملية التسويق حتى ولو بإظهار مكانتها إعلامياً. ويأتي الإعلان واحداً من أهم أساليب التسويق العقاري، الذي أصبح من أهم مؤشرات التداول العقاري، خاصة في مدينة الرياض، وتعيش كثير من الشركات العقارية ومكاتب التطوير العمراني مشكلات كبيرة إذ إنها بنيت على مفاهيم ضعيفة ولا تخضع إلى أية أسس علمية صحيحة تجعلها تتماشى مع التطورات المستقبلية لهذا السوق والمؤثرات التي تنعكس عليه سلبا أو إيجابا. وكذلك اعتمدت بعض الشركات على الإعلان المباشر وذلك عن طريق وسائل الإعلام كالصحف، والتلفزيون، والراديو، وعرض المشاريع والوحدات والشقق السكنية عن طريق تسهيلات وتمويلات وعروض جذبت وحققت نجاحات في بيع الشقق.
*هل هناك استراتيجيات او دراسات تسويقية تعتمد عليها الشركات وتأخذ بها؟
- بالفعل يوجد استراتيجيات لكنها الى حد ما لا تتناسب وحجم القطاع العقاري في المملكة، وهناك دراسة أكاديمية طرحت مشكلة عدم وجود استراتيجية تسويقية نموذجية للاستثمارات العقارية قد تمت مناقشتها لتكون دليلا ومرشدا حقيقيا للباحثين الاقتصاديين وللمستثمرين العقاريين في كيفية التعاطي مع المشاريع العقارية المزمع إنشاؤها بحيث إنها تقدم تصورا علميا للاستراتيجية التسويقية بعناصرها الأربعة المتعارف عليها (السعر، المنتج, الترويج، والمكان) وأيضاً عناصر أخرى ذات علاقة بالتسويق العقاري للمنتجات السكنية بحيث تكون هذه الاستراتيجية مستمدة من معطيات الواقع الفعلي للسوق (أي المستهلكين) الذين هم المستفيدون النهائيون من هذه المنتجات العقارية باعتبارها سلع عقارية مستهدفة بالنسبة لهم.
وتقدم الدراسة معطيات مهمة جداً تتمثل في تحديد ومعرفة متطلبات المستهلكين في السلعة العقارية قبل تنفيذها مما يتيح فرصة الاستفادة من هذه المعطيات بحيث يعرف رغبات هؤلاء المستهلكين ويحققها لهم سلفا, مما يحقق هدفهم المنشود في ضمان تسويق مشاريعهم العقارية لاحقاً.