الشركات العقارية تعمد إلى اختلاق طرق غير تقليدية لتطوير عمليات التسويق العقاري

تعتمد البيئة المحلية على العلاقات الشخصية في البيع والشراء للعقارات

يعتبر قطاع التسويق العقاري في المملكة من القطاعات الواعدة والأولى في استيعاب التوطين الوظيفي للشباب والشابات، مستوعباً العاملين فيه من داخل المملكة وخارجها.. إلا أنه بحاجة إلى بعض الأدوات التي تساعد الشركات العاملة فيه لنجاحه، كوجود أنظمة تمويل ورهن فاعلة، بالإضافة إلى شركات التثمين التي تعمل على تثمين العقار بشكل محايد، الأمر الذي يعطي انطباع الطمأنينة لدى المستهلكين.. والتسويق العقاري بدأ في المملكة عبر الوساطة (السمسرة) وهي مهنة في أساسها السعي لعرض العقارات أو الايجارات، وتعتمد على العلاقات الشخصية والثقة التي يمتلكها الوسيط.
وتعتمد البيئة السعودية اعتمادا كليا على العلاقات الشخصية في البيع والشراء للعقارات، والكثير من المشترين أو البائعين لا يقبلون دفع أو التنازل عن قيمة السمسرة، حيث يفرض الكثير من المشترين أو البائعين المشاركة في السعي، وهو الأمر المفروض لدى شركات التسويق العقاري التي تستمد ربحها من خلال مبالغ السمسرة التي تحصلها من المشترين، والتي تبلغ – في العادة - نحو 2.5 في المائة من قيمة الشراء، في حين لا يؤخذ من البائع أية قيمة على المستوى التقليدي، إلا ان شركات التسويق العقاري كانت تفرض مبالغ على البائع في حال عرض عقاره لديها.
والقطاع العقاري بحاجة خلال الفترة الحالية إلى شركات تسويق حديثة لضخامة حجم المشاريع في المملكة يكون أساس عملها إجراء بحوث ودراسات حول طبيعة السوق السعودي وثقافته، كون المستهلك بحاجة إلى متطلبات المسكن وطريقة التصميم، والتي تعمل عليها شركات التطوير العقاري، وبالتالي فإن القوة في التسويق ليس بالضغط على المشتري لشراء منتج ما، وإنما تقديم منتج يلبي رغبات المشترين.
والتسويق العقاري يعتبر الأساس في صناعة العقارات، وهو الانطلاقة في جميع عمليات الشركات العقارية في طرح المشاريع ودراسات الجدوى حيث تقاس إمكانياته بما يحقق النجاح للمشاريع، وقد شهدت الفترة السابقة دخول عدد كبير من شركات التسويق العقاري من خلال إنشاء شركات جديدة أو الاستعانة بشركاء أجانب من خلال شركات التسويق العالمية التي دخلت بقوة في السوق العقاري.
ويتوقع ان تشهد المرحلة المقبلة دخول شركات عقارية أجنبية كبيرة للاستثمار في القطاع العقاري في المملكة من خلال تطوير وإنشاء المشاريع العقارية بمختلف أنواعها. وبالفعل بدأت شركات عالمية الحصول على نسبة من السوق السعودي وعمدت إلى فتح فروع في المملكة، إلا أن تلك الشركات لم تلق النجاح نظراً للانطباع التقليدي في السعودية عند بيع أو شراء العقارات، والذي يتمثل في كثير من الأفراد الذين يتوجهون إلى المكاتب العقارية، حيث سعت تلك الشركات إلى استخدام عدد من وسائل التسويق إلا أن محاولاتها لم تثمر نظراً لعدم إقبال المواطنين على تلك الشركات.
وأوضح عاملون في القطاع العقاري ان المشاريع العقارية المستقبلية بحاجة إلى تسويق كون المملكة ستدخل في طفرة خلال الفترة المقبلة، مبينين انه في عدم وجود شركات تسويق جيدة سيزداد العرض من دون أن يجد مشترين، خاصة في ظل الأسعار المرتفعة التي تشهدها السوق العقارية في السعودية، لافتين الى أن السوق العقاري حالياً وصل إلى أسعار غير معقولة سواء على المستوى الصغير في أسعار الأراضي أو الشقق أو الفلل، أو على المستوى الكبير كالمشاريع والأبراج والأراضي الكبيرة الخام، مستشهداً بما يحدث في بعض الدول الخليجية التي تطرح وحدات سكنية من دون إن تجد لها مشترين.
فيما رأى مختصون في المجال العقاري انه لابد من وضع خارطة تهدف إلى الترويج للمشاريع وجذب المستثمرين محلياً وعالمياً، مما يسهم بشكل كبير في زيادة حجم مبيعات المشاريع المدرجة، وبالتالي تطوير وتحسين القطاع العقاري الذي يؤثر في نمو جميع القطاعات الحيوية الأخرى. ويجب ان تستهدف الخارطة الاستثمارية العقارية المستثمرين والمطورين والجهات الحكومية المعنية بالتخطيط الحضري والبنية التحتية في البلاد.
ويعاني التطوير العقاري في المملكة من ضعف التمويل حيث ما زال معظم المطورين العقاريين يعتمدون على إمكاناتهم التمويلية، إلا ان القطاع العقاري في المملكة سيشهد خلال المرحلة المقبلة نمواً كبيراً خصوصاً عقب القرارات الملكية التي أقرت رفع حجم القرض من 300 ألف الى 500 ألف ريال.
وقال مطورون عقاريون ان التسويق العقاري علم من علوم الإدارة، وهو القلب الرئيسي لأي شركة عقارية، وهو الاداة التي تقاس بها نتائج الشركات العقارية بالأفضل ام بالأسوأ. وطريقة التسويق العقاري هي العامل الاساسي للتحول وتعتمد بشكل مباشر على عرض المشاريع بين الوسطاء من جهة، وعلى الاعلان المباشر من جهة اخرى.
وفي المقابل، قال باحثون ان المنافسة تشتد في المملكة على الاستحواذ على اكبر كمية من قبل شركات التسويق المحلية والمتمثلة في المكاتب العقارية، وبعض الشركات الحديثة ذات الهوية المحلية، وشركات التسويق العالمية التي لا تزال تصارع الوقت والمنافسين في طرح ما يتوافق مع بيئة العمل السعودية، مشيرين الى ان تواجد شركات التسويق العقاري المحلية والعالمية بفرض إعلانات كبيرة تدعو للتأجير أو للبيع على واجهة المباني الكبيرة، وبعض العمائر والمنازل، في ظل تواجد النمط التقليدي الذي يغطي على السوق من خلال مكاتب العقار الموزعة في مدن البلاد.
إلا ان اغلب الإعلانات التي تطرحها شركات التسويق تخصص للمستثمرين وليس للمستهلكين، في إشارة واضحة لغيابهم من أهداف شركات التسويق العقاري، لافتين إلى أن المشاريع الإسكانية مقبلة، وفي ظل الضعف الواضح لشركات التسويق العقاري في مخاطبة أهم شريحة يعتمد عليها السوق العقاري التي تتمثل في المقبلين على شراء مساكن.
وقد عمدت الشركات العقارية إلى إنشاء شركات للتسويق العقاري في السابق من اجل تسويق المساهمات العقارية، وبعد الانتهاء من هذا النظام، وعدم جدواه في ظل تعثر الكثير من المساهمات، حولت كبرى شركات التطوير العقاري في البلاد شركاتها التسويقية إلى إدارات تعمل على تسويق مختلف المشاريع، وإن كان في الغالب تعمل على إدارة أملاك الشركة التي تعمل على إنشائها.
واللافت هنا وجود تحديات كبيرة لشركات التسويق العقاري التي دخلت وستدخل السوق من خلال اعتمادها لأساليب تسويقية عالمية، قد لا تتناسب مع السوق العقاري في السعودية، فأكثر الموظفين يعملون على التعامل مع المكاتب العقارية، والمقيمين في السعودية، ويتعاملون مع المكاتب العقارية، في حين يتعامل رجال الأعمال مع شركات التسويق العقارية.
وتشتد المنافسة بين الشركات العقارية وبين المكاتب العقارية، إلا أن حظ شركات التسويق العقاري في الاستحواذ على شريحة اكبر سيكون أوفر مع مثيلاتها من المكاتب العقارية، في جذب المستهلكين، لكون الشركات ستعمل على قوة البحوث والدراسات التي ستخرج لها بنتائج متعددة، بالإضافة إلى التنظيمات التي تعمل عليها الحكومة السعودية خاصة بما يتعلق بالرهن العقاري وشركات التمويل، والتي ستساعد شركات التسويق العقاري على إنشاء آلية معينة تساعدها على جذب المشترين لها.
وتسعى شركات التسويق العقاري في السعودية، وفقا لدراسات عملية حديثة، إلى اختلاق طرق جديدة غير تقليدية لتطوير عمليات التسويق العقاري، في ظل عدم نجاح أي من التجارب السابقة، حيث عمدت بعض الشركات إلى تطوير متطلبات المرحلة المقبلة في التسوق العقاري. وطرح عدد من الشركات العقارية افرعا للتسويق العقاري تستخدم أساليب جديدة لجذب اكبر عدد من المستثمرين العاملين في قطاع العقاري، بالإضافة إلى الأفراد في ظل الطفرة المتوقعة التي ستشهدها البلاد في قطاع العقارات خلال الفترة المقبلة.
وبينت الدراسات ان المملكة شهدت خلال الفترة السابقة دخول عدد كبير من شركات التسويق العقاري من خلال إنشاء شركات جديدة أو الاستعانة بشركاء أجانب من خلال شركات التسويق العالمية التي دخلت بقوة في السوق العقاري، حيث وجهت كل اهتماماتها نحو كبار المستثمرين، في حين عمدت الشركات المحلية إلى مخاطبة المستهلك الفرد من خلال عدد من أساليب التسويق العقاري.
وجدد مطورون عقاريون في السعودية مفهوم التسويق العقاري، وبينوا ان نظام القيمة المضافة والتي تعد من الطرق الجديد في التسويق العقاري سيكون أسرع طرق التسويق للمشاريع العقارية المستخدمة في العالم، والتي ستساهم في تشجيع المستثمرين في الاستثمار في مجال المشاريع العقارية. كما ستوفر للمشاريع العقارية خدمة مميزة وستضيف لمشاريعهم قيمة وتعتبر بديلا عن التسويق التقليدي المتبع.
وأفادوا بأن التسويق بنظام القيمة المضافة هو عبارة عن مجموعة من السياسات والإجراءات التسويقية التي تعمل على التقليل من مدة التأجير وترفع من نسبته، كما تستهدف العميل مباشرة وتعتمد على توزيع الأنشطة بين المستأجرين مما يساعد على إنجاح المنشأة العقارية وضمان ثبات دخلها. يذكر ان رسالة دكتوراه سعودية ناقشت مشكلة عدم وجود استراتيجية تسويقية نموذجية للاستثمارات العقارية وتسعى الى تقديم استراتيجية تسويقية نموذجية للمشاريع الاستثمارية العقارية لتكون دليلا ومرشدا حقيقيا للباحثين الاقتصاديين وللمستثمرين العقاريين في كيفية التعاطي مع المشاريع العقارية المزمع إنشاؤها بحيث إنها تقدم تصورا علميا للإستراتيجية التسويقية بعناصرها الأربعة المتعارف عليها (السعر، المنتج, الترويج والمكان) وأيضاً عناصر أخرى ذات علاقة بالتسويق العقاري للمنتجات السكنية بحيث تكون هذه الاستراتيجية مستمدة من معطيات الواقع الفعلي للسوق (أي المستهلكين) الذين هم المستفيدون النهائيين من هذه المنتجات العقارية باعتبارها سلعا عقارية مستهدفة بالنسبة لهم.
تشتد المنافسة بين الشركات العقارية والمكاتب في الاستحواذ على شريحة أكبر من العقارات