null

يمثل كتاب فن الحرب مصدر دراسات حربية وعسكرية غاية العراقة، فمؤلفه حكيم صيني عاش معاصرا للفيلسوف الصيني كونفوشيوس وهو يسبق التاريخ الميلادي بنحو خمسة قرون، وبرغم صغر حجم الكتاب لا تزال فصوله مصدر إلهام لكثير من القادة العسكريين وصانعي القرار في العالم. ذات مرة كتب نابليون أنه استفاد منه، وأيضا قرأه وأفاد منه كثيرا مكيافيللي، وكذلك أيضا اتخذ منه الكاتب الأمريكي براين برويا مادة ليكتب على أساسها كتابا في فن الإدارة بعد أن اكتشف أن نفس المبادئ تنطبق على مجالات الحرب والإدارة والتجارة أيضا، ناهيك عن طرق الفوز بمنجزات رياضية. وقد حقق كتاب براين الموسوم بمبيعات التنين نجاحا باهرا، ويبدو أن هذا النجاح قد شجع جون سكيفولا على اتخاذ نفس هذا الأسلوب في هذا الكتاب من خلال طبعات عدة، فهو مبني على نصائح صينية قديمة في فن البيع، هذا الكتاب يناقش البعد التجاري في فنون البيع لمؤلفه سكيفولا وسبب تسميته بتنين البيع أن التنين في الثقافة الصينية يرمز إلى ممارسة الجودة في كل شيء ولذلك يعتبر تنين المبيعات رمزا لرجل البيع الماهر.
هذا الكتاب يقدم إرشادات لقارئه لكي يصبح تنين مبيعات مميزا. يقول سكيفولا إن معظم الناس لديهم بذرة تنين بداخلهم، ولكن السؤال الأكثر إثارة يكمن في إجابتنا على سؤال من يوقظ التنين النائم داخل الإنسان. يشير الكتاب إلى رموز أخرى غير التنين، ففيما يشبه التنين الحرباء في المأثورات الصينية لأن لديه القدرة على التشكل والتلون حسبما يتطلب الموقف، يشير المؤلف كذلك إلى الأفعى والنعامة بحسب كونهما في المأثورات الصينية يرمزان إلى التقاعس والتكاسل، وبذلك كما يحصد التنين النجاح، يحصد رمزا الأفعى والنعامة إلى عدم الأمان والخوف والمجهودات التي تذهب من غير فائدة.
هنا فقط يتحدث سكيفولا عن قدرة رجل المبيعات في إحداث التغيير اللازم في السوق من خلال نشاطه التجاري، ولذلك يقول إن أهم صفات رجل المبيعات هي القدرة على التغير وهو ما يطلق عليه المرونة حسب الشخص الذي أمامه، فهو لين مع العنيد حتى يحصل منه على ما يريد.
يتوزع هذا الكتاب إلى عشرة فصول، يختص كل منها بحيوان معين، بحيث يبرز المؤلف صفات وسلوك الحيوان بانعكاسات الدروس المستفادة التي يمكن تطبيق الدروس المستفادة منها في عالم البيع، ومن أمثلة هذه الحيوانات: التنين والعنقاء وسمكة القرش والباندا والفأر والأسد والفراشة أيضا ووحيد القرن، وهذه الحيوانات بالطبع هي من أكثر الحيوانات التي يمكن تشبيه رجال البيع وعملائه بها.
يفتح الكتاب الإدراك الإنساني من خلال تفاوت مراحله على حوارات البيع بمنجزاته التجارية، ولذلك يعتبر الكتاب محفزا على التفكير الإبداعي، وعلى الانطلاق نحو آفاق أرحب في عالم المبيعات.
يشير مؤلف الكتاب من حالة حوار تجاري إلى حالة أخرى بوصفها تماما مثل عين الحيوان، وبحسب الشخصية يتحدد الحيوان، فعندما يستهدف رجل المبيعات عملاء جدد مستهدفين في منطقة ما، فهو يلبس عين النمر الحادة المنقبة، كما يلبس عين الفأر أو الأرنب عندما يحاول النبش عن كشف احتياجات العملاء، وهو يلبس عين الأسد الشجاع المقدام عند مواجهة منافسيه في مجاله، وفي الوقت نفسه يسمى صاحب مبادئ أخلاقية تمنعه من ارتداء عيون الحيوانات المخادعة الخبيثة العنيدة، كالحية أو الحمار، وهما يرمزان في الثقافة الصينية إلى الغضب في غير محله.
غير أن أهمية ميزة رجل المبيعات كونه إنسانا قابلا لاكتساب القدرة على التحول والمرونة، إلا أنه يجب أن يكون له حيوان يتميز به ويحدد من خلاله شخصيته، وللوصول إلى شخصية أي حيوان يتمنى رجل المبيعات أن يكتسب صفاته، يفترض فيه تقمص تلك الصفات مجازا بحسب الحاجة إلى استخدامها عبر تفعيل أدواتها في عملية المبيعات ذاتها، هذا عدا ممارسة البحث المعرفي من خلال القراءة حتى يعرف أكبر قدر من المعلومات عنها وعن سلوكها وطريقة حياتها. كما يجب عليه أيضا دراسة الحيوانات الأخرى ليتمكن عن طريقها معرفة شخصية الطرف الآخر، بغض النظر عن كون الطرف الآخر عميلا أو منافسا من عدمه.
TITLE: SALES DRAGON:
THE ANCIENT SECRETS
OF SALES CREATNESS
AUTHOR: JOHN SCEVOLA
PUBLISHER: LIFETIME BOOKS