محاور مهمة لتقديم القيمة المضافة للزبائن وتحقيق العلامة الفارقة في المنافسة

تهدف الكثير من الشركات المتنافسة في الأسواق إلى الوصول لمرحلة السيطرة الكلية وزيادة نسبة استحواذها على السوق المستهدف، ولتحقيق تلك المكانة الرائدة، تقوم الشركات العالمية بتحليل وتطوير ما يعرف بنموذج الأعمال أو business model، بشكل أفضل، ويعتبر نموذج الأعمال من الأدوات الإدارية المهمة في تتبع طريقة عمل الشركة، وذلك نحو خلق القيمة المضافة المرجوة. فمن خلال تتبع محاور أساسية، يمكن لرواد الأعمال وأصحابها من تحقيق تلك القيمة بشكل متكامل، بحيث تحقق العلامة الفارقة في المنافسة.
وقد قامت شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال بتلخيص أهم أجزاء النموذج والذي بدوره سيختصر العديد من سنوات العمل، والحفاظ على رأس المال المستثمر، وبالتالي تحقيق المزيد من النجاحات، وفي هذا الجانب أوضح الرئيس التنفيذي للشركة نايف بن عبدالجليل بستكي أن نموذج الأعمال يرتكز في قلب أعمال كل شركة، وذلك في سبيل التطوير المستمر، والذي أصبح ضرورة للبقاء في الأسواق، كما يتعين على أعضاء مجالس إدارات الشركات، والإدارة التنفيذية في الشركات فهم نموذج الأعمال بشكل جيد، وذلك لاتخاذ القرارات بطريقة احترافية. وبذلك يكون نموذج الأعمال من الخرائط الرئيسة التي تعتمد عليها الإدارة العليا في فهم عموميات الأعمال في الشركة.
ويقوم المحور الأول في نموذج الأعمال بتحقيق الأسباب التي تجعل الزبائن تقوم بعملية الشراء من منتجات الشركة، دون غيرها، كما يعتمد هذا الجزء بتحليل الإضافات التي سيحققها المنتج، في سبيل حل المشكلات التي يعاني منها الزبائن أو تلك الإضافات الأخرى المقدمة. ولهذا فيتناول هذا الجزء محور الإضافات والقيم التي سيحققها المنتج للزبائن، مثل الإضافات الجديدة، أسعار أقل، سرعة، جودة عالية، كفاءة مرتفعة، سهولة في الاستخدام.
تقوم الشركات العالمية الرائدة بتجزئة السوق الكلية إلى مجموعات صغيرة، تشترك فيما بينها برغبات واحتياجات مماثلة، وتقوم تلك الشركات باختيار شريحة واحدة من تلك الشرائح، وتصميم المنتج على أساسها. ويتطلب ذلك أن يتناسب حجم السوق الجزئي المختار مع نموه المستمر، والذي سيساعد الشركة في المنافسة. كما تكمن أهمية تجزئة السوق إلى أجزاء صغيرة في أنها ستقلل من عدد الشركات المتنافسة في قطاع الأعمال، وبالتالي تحقيق مفهوم الندرة في الاقتصاد، وتحقيق المزيد من النتائج الإيجابية.
يعتمد المحور الثالث من مراحل نموذج الأعمال على القنوات التي سيتم الاعتماد عليها للتواصل والاتصال مع الزبائن، وذلك لتحقيق القيمة التي يعد بها المنتج. فمن خلال اختيار أنسب قنوات الاتصال مع الشريحة المستهدفة من الزبائن، ستكون الشركة قادرة على توعية الزبائن بالمنتج المقدم، إعطاء الزبائن فرصة تجربة المنتج واختباره قبل عملية الاعتماد والشراء، إتمام عملية الشراء، توصيل المنتج، بالإضافة إلى الدعم بعد الشراء. وتعتمد قنوات الاتصال المثلى على الطريقة التي يود الزبائن التواصل معهم بها. تعتبر تكلفة المحافظة على العملاء أقل بكثير من البحث والحصول على المزيد منها. وقد فهمت الشركات العالمية الرائدة هذه المعادلة، وأخذت بتطوير خدمة العملاء لديها، وذلك للبقاء في دائرة المنافسة. لذا يتضمن هذا المحور نوع العلاقة التي يتوقعها العملاء من الشركة بعد عملية الشراء. وتبدأ أولى مراحل العلاقة بالزبائن أثناء وجودهم في المتجر، وتقديم الدعم اللازم أثناء اختيارهم للبضائع. وقد تتعدى ذلك لتصل لمرحلة ما بعد البيع والتواصل الشخصي معهم حول المنتج. وتعتمد بعض قطاعات الأعمال الأخرى بتركيز خدمات قطاع التواصل مع العملاء بشكل مكثف، وذلك بالنسبة للعملاء الدائمين لديها أو الشركات B2B. ولعلنا اليوم ونحن تعيش فترة انتشار فيروس كورونا، قد تمكنت بعض الشركات من التواصل مع شريحة العملاء بشكل أكبر.
وتعتبر الإيرادات التي تحققها الشركة بمثابة المحرك الرئيس للتدفقات النقدية واستمرارية الأعمال. ويتعين أن تقوم الإدارة التنفيذية بتحديد أسعار بيع المنتجات، بحيث تكون في متناول قدرة الزبائن الشرائية. وتعتمد الشركات في تحديد أسعار بيع المنتج، من خلال تقييم القيمة المضافة التي سيحققها المنتج للزبائن، وبالتالي إذا كانت القيمة التي سيحققها المنتج أكبر بكثير من سعر بيع المنتج، فإن الزبائن ستقوم بشراء المنتج بكل سرور.
وبالنسبة للشركاء فهم كافة الجهات والأفراد التي تتعامل وتتعاون مع الشركة في سبيل تحقيق القيمة المضافة المرجوة للمنتج. وتقوم عملية المنافسة المستمرة في الأسواق على تحقيق مبدأ الشراكة ما بين المؤسسات المختلفة بل وحتى مع المنافسين في تحقيق القيمة المضافة. ولذلك فإنه من غير الممكن أن تستولي الشركة على كل المصادر أو الأعمال التي تحتاج إليها، بل يستوجب الأمر التعاون المثمر في سبيل تحقيق المنافع المشتركة لجميع الأطراف.
أما المحور الأخير، فإنه يتناول موضوع أهم المصاريف والمدفوعات المطلوبة لتنفيذ أعمال الشركة نحو تحقيق القيمة المضافة. وبسبب هذا الانسجام والتناغم ما بين أجزاء نموذج العمل، فإنه يتطلب أن يكون للشركة رصيد جيد من المصادر المالية لتوجيهها نحو إنجاح العمل، بعد أن يتم تحديد مصادر الإنتاج المطلوبة.