التوزيع سيّد الموقف في الهند

سواء كانت شركتكم حديثة العهد أو تم تأسيسها منذ فترة طويلة، بإمكان التوزيع في الهند أن يكون عنصر تراكم معيق للتقدّم. وخلال استطلاع تم مؤخراً لمحللين، أشار رئيس «آبل» التنفيذي تيم كوك إلى أن شبكة التوزيع الهندية المتعددة المستويات تشكل السبب الأساسي لحصول الشركة على حصة صغيرة فقط في السوق المحلي الهندي.
واللافت أن شبكات التوزيع نادرة في الهند؛ حيث أنكم مضطرون إما إلى استحداث شبكة أو التعامل مع العديد من اللاعبين الذين غالباً ما يكونون صغار الحجم ويفتقرون إلى المصداقية. والأمر صحيح وينطبق على التلفزيون والأفلام انطباقه على السلع الاستهلاكية. فالمحطات التلفزيونية الجديدة مثلاً يجب أن تعتمد على عشرات الآلاف من مشغّلي محطات الكابل الصغار الحجم الذين سبق لهم أن أسسوا شبكات في مناطق سكنية لتوزيع المحتوى. وإن كان نظام محطات الكابل غير المنظّم هذا يصل إلى كلّ ركن من أركان البلاد تقريباً، غير أن مشاكل تسديد الرسوم شديدة الانتشار، حيث أن المستويات التي يتوزّع بينها بائعو الجملة، والبائعون الفرعيون، وعناصر أخرى تتسبب في إيصال عمليات البيع بطريقة خاطئة وتأخير عمليات التسديد.
إلا أن مهمة التوزيع تشكل تحدياً جديراً بالمعالجة في الهند نظراً إلى سوق البلاد الفريد من نوعه بالتحديد. ويصحّ هذا الأمر حتى بالنسبة إلى وسائل التواصل التقليدية مثل المطبوعات والتلفزيون. فالسوق مفتوح نسبياً، بينما عدد هائل من السكان لا تتم تلبيته بالشكل المناسب، وقطاع الإعلام كبير الحجم يصل فيه التلفزيون إلى 138 مليون أسرة.
كما أن حجم هذا السوق سيزداد بواقع الضعف وسط ارتفاع مستويي التعليم والدخل. ومن غير المفاجئ مثلاً رؤية نتائج المشاريع الجديدة تقفز على أساس سنوي: فاستناداً إلى وزارة المعلومات والبث في الهند، تم تسجيل 4853 منشور جديد (بما يشمل الصحف) خلال العام 2011 - هذا بالإضافة إلى 80 ألف منشور يتم إصداره أساساً.
ويصعب بالتالي على أي شركة جديدة إيصال منتجها إلى شريحة مستهلكين واسعة نتيجة شبكات التوزيع المجزأة في الهند. أما في الولايات المتحدة الأميركية، فبإمكان شركات الابتكار تجنّب مشاكل التسليم من خلال العمل مباشرة مع مراكز تعامل فوري مع مستهلكين مثل «وال مارت» أو»أمازون» أو «آي تيون»، ما يسمح بالتالي لهذه الشركات بالوصول إلى مستخدمين بشكل أسرع وأكثر فعالية.
إلا أن المشاكل التي يواجهها أصحاب المشاريع الجديدة في الهند لا تؤثر فقط في العمليات. فأصحاب رؤوس الأموال المخاطرة من ذوي الخبرة، والذين يدركون بشدة لجوانب المشكلة، غالباً ما يحذرون من الاستثمار في شركات مضطرة إلى استحداث شبكات توزيع جديدة.
وعلى عكس الشركات الأميركية بالتالي، التي لا تحتاج إلا للتركيز على تطوير منتجاتها قبل التعامل مع مشاكل التوزيع وجمع رأس المال، يُضطر أصحاب المشاريع في الهند لمواجهة تحدييْ التطوير والتوزيع قبل استقطاب المستثمرين المشكّكين. ويزيد ذلك صعوبة إطلاق أي شركة جديدة في الهند بواقع الضعف مقارنةً بأي مكان آخر في العالم.
(سمير باتيل صاحب مشاريع تطويرية متعددة، ومؤسس شريك في «ستايلوت» التي تساعد المستهلكين على إيجاد الملابس التي يبحثون عنها. يعمل حالياً على مشروع جديد في مجال النشر)
© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.