الوجه الثاني

نجد ان لدى كل مدير مبيعات بائعا واحدا على الاقل يعتبره نجم ادارته مما يجعله يوكل اليه اصعب المهام والصفقات التي ربما فشل واخفق غيره من الزملاء من تحقيقها وسرعان ما يتبادر الى الذهن السؤال التالي: لماذا هذا البائع النجم افضل من الاخرين.
وهو في الحقيقة سؤال بالغ الاهمية وجدير بالبحث والتعمق لفهم طبيعة هذا البائع عن سواه من فريق المبيعات رغم انه ربما كان جميعهم يتمتعون بنفس المستوى العلمي والعملي والتدريبي ايضا لذلك نريد هنا ان نخوض في هذا الموضوع الحيوي وسبر اغواره لتعم الفائدة الجميع. خاصة ان البائع في اي منشاة كانت يعتبر من اهم العوامل التي يعول عليها كثيرا في انجاح الخطط والسياسات للمنشأة وتحقيق اهدافها. كذلك نجد ان خبراء التسويق يهمهم جدا معرفة هذه النقطة بالذات للتوصل لكشف سر نجاح هذا البائع المتميز عن زملائه والتعمق بدراسة الجاذبية المؤثرة, وان جاز لنا تسميتها كذلك, المؤتلفة معه . ودائما ما نجد ان خبراءالتسويق يصرون على اجراء مقابلات شخصية مع ذلك البائع النجم لاستيضاح جوانب السر الكامن وراء نجاحه المتواصل والمميز في عمله. والمشكلة او المعضلة انه حتى هؤلاء الخبراء لم يتمكنوا من تسليط كثير من الاضواء لمعرفته لانهم بأية حال لن يصلوا الى حقيقة ماهية ذلك السر. وجل ما تمكنوا من الوصول اليه بعض الملاحظات والاقتراحات. وحتى لو حاولنا سؤال العملاء فانهم لن يستطيعوا مساعدتنا كثيرا فاذا سألت عميلا معينا لماذا يفضل ان يعقد ويتمم صفقات عمل مع بائع بعينه فمن البديهي ان يأتي رده مثل:
انه يعرف عمله جيدا.
انه مقنع جيد.
يتمتع باسلوب مهذب ولطيف.
لذلك سارع العالم منذ ردح من الزمن نحو الاهتمام والتركيز على تدريب فريق المبيعات وتزويده بالجديد مما حوله وتنمية سلوكيات البيع لديه وحمله على تطوير نفسه واسلوبه.
كثير من علماء الاتصالات الانسانية قرروا بعد طول بحث ودرس على مدى عقود من الزمن, ان (المقومات السرية للانسان) بالامكان ان تصنع الكثير فيما تسمى بلغة الجسد, ففي اية مقابلة يقوم بها البائع مع العميل ينطبع في ذهن ذلك العميل الرسالة التي يزمع البائع في مقابلته توصيلها له ويتم ذلك عبر طريقتين:
اولا: النطق المهذب (وذلك من خلال مخارج الحروف والجمل).
ثانيا: لغة الجسد.. وهي الوضع (الجلوس الصحيح) والايحارات المركزة التي تأتي من خلال التعبير والصوت الواضح.
وهذه اهم العوامل التي تهيىء العميل لقبول الرسالة التي يزمع البائع توصيلها له. ونظرا لاهمية جدوى (لغة الجسد) فقد بدأ الخبراء ومنذ العقد الماضي اصدار عدد كبير من الكتب وحتى الافلام التعليمية لتسهيل فهم هذا الاسلوب الفعال, بحيث اذ تفهمه البائع تفهما جيدا, استطاع بعون الله تعالى قراءة متطلبات واحتياجات العميل ومن ثم استطاع ضبط حركاته لايصال الايماءات الصحيحة له واتمام صفقة البيع معه.