استحدثنا نظاماً إدارياً يقدم خدمات تلبي رغبات المواطنين في أسرع وقت

سلمان بن سعيدان يروي قصة النجاح المطرد الذي حققته شركة بن سعيدان العقارية

أسرة آل سعيدان في فترة مبكرة أدركت أهمية الاستثمار العقاري في مدينة الرياض وتربعت باقتدار على مكانة مرموقة في هذا المجال منذ حوالي خمسين عاماً وتعايش أفراد تلك الأسرة لوراثته جيلاً بعد جيل وهنا استضاف الملحق أحد أبناء آل سعيدان رجل العقار سلمان بن عبدالله بن سعيدان مدير شركة عبدالله بن سعيدان العقارية الذي تحدث عن قصة بدايته مع العقار إلى أن أصبح يمتلك اسماً خاصاً تميز به وأدخل بعض التعديلات الإدارية من واقع دراسته حتى استحدث نظاماً ينم عن كفاءته في هذا المجال والحديث يطول معه في هذا الحوار.
بداية متواصلة للعقار
* منذ زمن طويل واسمكم مرتبط بسوق العقار متى كانت البداية لرجل العقار سلمان بن سعيدان؟
- بالنسبة لي شخصياً دخلت ذلك المجال منذ نعومة أظافري حينها كنت في المرحلة الابتدائية من دراستي وأنا أمارس ذلك النشاط العقاري بشكل محدود وفي نطاق ضيق كنت أتولى فتح المكتب وأقوم بتنظيفه واستمررت على هذا المنوال حتى اكتسبت الخبرة يوماً بعد يوم حيث كنت أذهب مع العملاء لإطلاعهم على الأراضي على الطبيعة بعدها مارست العمل المساحي كمساعد مساح وتوليت عملية ترقيم الأراضي وهو ما ساعدني على معرفة الأراضي على الطبيعة بسهولة كل هذا تم وأنا مستمر في دراستي حتى ذهبت إلى الولايات المتحدة الأمريكية وأكملت دراستي في تخصص علم الكمبيوتر والرياضيات عام 1986م ومنذ ذلك الوقت وأنا أمارس العمل في عالم العقارات.
* كيف تقيمون حركة سوق العقار في الآونة الأخيرة مقارنة بالوقت السابق؟
- في الحقيقة أن البعض ممن تعايش مع العقار في أيام الطفرة يعتقد أن العقار يعيش الآن مرحلة السبات الشتوي أو كما يحلو للبعض بأن ينعته قائلاً «إن العقار يمرض ولا يموت وبأنه الآن مريض ومن وجهة نظري استطيع القول بأننا عدنا للواقع الطبيعي الذي كان من المفترض أن نكون عليه فالطلب أصبح للحاجة والعرض للحاجة وفي عالم التجارة البقاء للأفضل وشتان ما بين الوقت السابق والحالي.
* كيف تفسرون ظاهرة انتشار المكاتب العقارية خاصة بعدما تراكمت سلبياتها وتأرجحت ما بين الحقيقة والخيال؟
- لاشك أن أكثر المكاتب العقارية لها تأثيرها السلبي على السوق العقاري ككل في نطاق محدد وضيق وأنا هنا أطلب من الإخوة المستثمرين تحري الدقة في اختيار المكتب العقاري الذي يطلبون منه خدمتهم حيث أننا في سباق وكل منا يبحث عن تقديم الخدمة المميزة لكسب رضا العميل.
* هل أنتم من يبحثون عن الفرص الجديدة من أجل إتاحتها لمن يبحثون عن الاستثمار الجيد وكيف؟
-بالتأكيد كما أسلفت نحن في الشركة نسعى جاهدين لتحقيق تلك الفرص الناجحة من خلال استحداث نظام إداري يقدم الخدمة للمواطنين حيث إننا نقوم في حالة مقابلة العميل شخصياً أو من خلال الهاتف بتعبئة استمارة توضح جميع استفسارات العميل وكذلك عروضه أو طلباته ويتم إدخالها بالحاسب الآلي حيث يقوم برنامج خصص لهذا الغرض بتحليل العروض والطلبات وتقديمها في شكل تقارير يومية أسبوعية شهرية للإدارة العامة بعد ذلك تقوم إدارة التسويق بعملية حصر العروض والطلبات ويقوم مندوبو التسويق بالتنسيق مع العملاء لسد حاجاتهم وتلبية رغباتهم في أسرع وقت وتقديم الخدمة لهم بشكل أفضل.
* من خلال تلك التجربة المميزة هل تعتقدون أن العرض أكثر من الطلب أم العكس؟
- من خلال التقارير الأولية اتضح لنا عكس اعتقادنا بأن العروض أكثر من الطلبات حيث أن التقارير تقول إن الطلب أكثر من العرض لعدم قدرة السوق وخصوصاً المكاتب العقارية على تقديم العروض المناسبة للطلب المناسب في الوقت المناسب.
* ما هو تقييمك للسوق العقاري «حالياً» وتصوراتك المتسقبلية لحالة السوق؟
- السوق عادي.. مثله مثل أي نشاط.. ولكن أمر البيع بأرباح خيالية انتهى.. المغامرات والمساهمات انتهت وأصبح السوق الآن سوقاً عادياً مثله مثل أي نشاط اقتصادي آخر . ولا شك أن العقار يحتاج إلى الدراسات والتخطيط المسبق -بمعنى أدق- إن عصر التخبطات انتهى... وأصبح للخبرة قيمة وللسمعة مكانتها وبالتالي فإن الدخلاء سوف ينكشفون ويغلقون مكاتبهم... بمعنى إنني لا أعتقد أنه بإمكان «شخص عادي لا يملك الخبرة» أن يفتتح مكتب عقار ويحقق النجاح إلا إذا بذل مجهوداً .. يحقق من خلاله مقومات النجاح.
في السابق كنا نحصل على العمولة كاملة «50،2%» والآن ندفع جزءاً لشركات ووكالات الدعاية والإعلان.. وجزءاً لأشخاص متعاونين معنا.. بالإضافة إلى ذلك لم نعد نحصل على العمولة كاملة «5.2%» بمعنى أن هناك وسطاء يشاركوننا هذه النسبة وصرنا نضحي بالنصف وأحياناً لا يتبقى لنا سوى الربع أو الثلث وأحياناً نتنازل عن العمولة للوسطاء في سبيل إتمام البيعة.
إذن أعود وأقول إن السوق أضحى طبيعياً وعادياً جداً مثله مثل أي نشاط آخر- ومستقبل السوق- «طيب جداً» ويعتمد على مدى التنظيم فإذا رافق الدخول بالسوق تخطيط وتنظيم مدروس .. فإن المنفذ لهذه الدراسة والتخطيط سيحافظ على حقه في السوق.. وحصة المستثمر أو صاحب المكتب تعتمد على مدى إلمامه ودرايته بالسوق فمثلاً بالرياض هناك مناطق يرتفع عليها الطلب .وأخرى ينخفض فيها الطلب.. ومثل هذه الأيام التي تشهد تراجعاً في الطلب في المناطق التي تتوفر فيها الخدمات والتي هي أساسية.. وهناك عوامل أيضاً تتحكم في مستوى الطلب على المناطق التي تتوفر بها الخدمات الأساسية من خلال توفر المدارس والأسواق ومدى تأثير المداخل والمخارج في كل منطقة لن أحكم على السوق على أنه سيىء وبطبيعة الحال أيضاً لن أحكم على السوق على أنه جيد على الدوام - لأن ذلك يحكمه عدة أشياء لذا أعود إلى القول أن التنظيم هو الذي يساعدني في معرفة السوق.. وفي إنني أمارس مهمتي على أتم وجه.
ولو سألت مكتباً عقارياً مثلاً السؤال الدارج«كيف السوق» يجيبك أنه منذ ثلاثة أشهر لم يتم أي عملية بيع أو شراء».
هناك من يتساءل.. لماذا هذا المكتب لم يتمم أي عملية منذ ثلاثة أشهر وفي المقابل هناك مكاتب أخرى باعت واشترت وأتممت عمليات عدة..
بهذه الحال أود القول أن هذا المكتب ينتظر «الزبون» يأتيه دون أن يتحرك من جانبه..! فالعملية التسويقية ذاتها لها أربع طرق:
زبون يحضر ، بائع أيضاً يحضر ويعرض عقاره، مشتر أيضاً يطلب ما يتوفر لديك من عروض.
وحالة مهمة وهي أن المكتب يتحرك .. بحثاً عن العروض.. عن الملاك. عن العقارات بشتى صنوفها وأنواعها مستخدماً أساليبه الحديثة التي أدخلها على مكتبه.
كذلك أن يتحرك المكتب.. باحثاً عن المشترين. في بعض المكاتب السوق ممتاز طوال السنة .
فالمكاتب التي تنتظر حضور البائع وحضور المشتري.. سوف تتأخر في السوق.. وسيجدون أنفسهم خارج الحركة نهائياً وبالتالي تجدهم يلقون باللائمة على السوق.
فالمكاتب التي تتحرك لإتمام عمليات البيع والشراء.. وتجدها متى ما توفرت لديها العروض هبت للبحث عن طلبات .. ومشترين ومتى ما توفرت لديهم الطلبات.. يبحثون عن العارضين )الملاك( .. فهم في الواقع لا يتوقف السوق عندهم طوال أيام السنة وتجد أن اجاباتهم )السوق ممتاز( والحركة جيدة.
فالعقار .. مطلوب على طول .. مثله مثل الماء والغذاء.. فهو أساسي للإنسان ولن تتوقف حركة البيع وحركة الإيجار فهناك من يطلب سكناً .. وهناك من يطلب إيجاراً.. وهناك من يطلب أرضاً لبناء مسكن خاص به وهكذا.
ولك أن تتصور أنه خلال أيام حرب الخليج الثانية.. لم يتوقف العقار.. وكانت هناك طلبات للسكن بشكل كبير.. للأراضي أو المساكن المعمورة.
* ما هي استعدادات المكتب لاستقبال الراغبين في الاستفادة من نظام التقسيط لديكم؟
بالنسبة للبيع بالتقسيط أو البيع عامة نحن الآن نحاول التخصص أكثر في التسويق العقاري الذي يشمل البيع بالتقسيط أو البيع بالنقد بيع الأراضي أو الفلل نحن خصصنا صالة لاستقبال العملاء مكونة من ستة مواقع عمل لكل موظف استقبال اثنان من العملاء في نفس الوقت يتحدث معهما عن موضوعهما يكون هناك نوع من الخصوصية هذا من ناحية التسويق وحتى يكون لدينا تسويق قوي أو تسويق ذو قيمة جيدة نقوم بعمل استبيانات أو مسح ميداني للأراضي أو المواقع المجاورة في نفس منطقة عملنا يذهب من عندنا موظف يومياً لزيارة المواقع أو المكاتب والمواقع العقارية التي بجوارنا يسأل عن أسعارها سعر القطعة التي على شارع واحد أو شارعين وما شابه ذلك حتى يكون عندنا تقييم الأراضي بشكل مستمر حتى تاريخ اليوم ماذا حصل للأسعار هل ارتفعت أو نزلت نعرف منها المناطق التي زادت أسعارها والتي نموها سريع والتي نموها بطيء وهذا يساعدنا بالاستثمار والتوجيه يساعدنا بتقديم استشارات بالنسبة للعملاء كل هذه الأشياء ضرورية لنا ولعملائنا فكلما زادت خبرتنا ومعرفتنا كلما استفاد منها عملاؤنا.. نحن نتعب حتى نقدم خدمات لعملائنا في نفس الوقت نقوم بعمل استبيانات داخلية لموظفينا على أساس معرفة الموظف المقصر بعمله أو الموظف الذي تنقصه نقطة معينة لنقوم بتقويمها وتفعيلها نساعده في تقديم خدمات أفضل للعملاء يعني نبين له نقاط ضعفه إذا كان الاستقبال عنده غير جيد أو الرد على المكالمات الهاتفية غير مغر للعميل أو غير مناسب يعني نجعل الموظف يقيم نفسه وفي نفس الوقت يقوم عملاؤه بتقييمه وزملاؤه أيضاً، ومن ثم يقوم بتحسين أدائه إلى الأفضل هذه الأشياء نحن حريصون عليها جداً لدينا 100% شباب سعوديون رجال مبيعات يقابلون العملاء ويساعدونهم في تلبية طلباتهم، بالإضافة إلى ذلك نحن نستخدم الكمبيوتر في عملية حساب التقسيط ووضع خيارات للعميل تساعد في الاختيار الأنسب.
* لديكم عنوان عبر شبكة الإنترنت كيف ترون في تلك التجربة التي ساعدت على تقليص المسافات على المستوى العالمي وأتاحت المجال لتحويل العقار التقليدي إلى العصر؟
- نحن من أوائل الشركات العقارية في العالم العربي التي صممت لها موقعاً على الإنترنت ونفخر بالكوادر السعودية التي صممته ونرى ولله الحمد بأن الزوار في ازدياد ومنذ تم تصميمه في عام 1997م حتى يومنا هذا لم نكتف بهذا الإنجاز بل تم تصميم شبكة عقارية تقوم بخدمة العقاريين بثلاث لغات العربية والإنجليزية والفرنسية وتم تسمية الشبكة )Akar net( التي تبحث عن جميع أنواع العقار وتحدد الموقع والسعر وطريقة الاتصال بالمالك لأي زبون من خلال استخدام الشبكة سواء في منزله أو في مكتبه دون عناء البحث وضياع الوقت.
* ما هي أكثر الشرائح تعاملاً عقارياً معكم، وهل تتأثرون بنشاط بنك التنمية العقاري؟
- أكثر من 87% موظفون حكوميون و9% قطاع خاص و3% ربة منزل و1% متسبب، وبالعكس فنشاط بنك التنمية العقارية في مصلحتنا فكلما زاد نشاطه ازدادت فرصنا، بل إننا نسهل الحصول على الأراضي المتقدم بها إلى بنك التنمية العقارية، فنحن نزيد بهم وهو يزيدون بنا.
* تقسيط العقار وتسويقه ضرب من الاستثمار، فما مدى استفادتكم من تقنيات العصر وتوظيفها في خدمة ذلك؟
- نحن نوظف تقنيات العصر لتقديم خدمة أكثر دقة بمعنى أننا نقوم بحصر جميع المبيعات عن طريق الكمبيوتر وجميع العملاء من حيث بياناتهم وإدخال بيانات العقار والتقسيط، وبالتالي نحصل على تقارير توضح لنا طريقة عملنا ونقاط الضعف والقوة وهذا ساعدنا في طريقة التقسيط بشكل حديث وهذا ما دفع المستثمرين للطلب منا لتسويق عقارهم عن طريقنا.
محمد سلطان ل «الملحق»
وكالة مايكل أنجلو في المملكة والخليج دليل قدرتنا التسويقية العالية
موقعنا في شارع الثلاثين اختير لأسباب عديدة .. ونوفر فيه للعروس ما يليق بفخامة عرسها
مؤسسة شبكة الأفكار مؤسسة يختلط فيها الخيال بالواقع وذلك بترجمة الحس الفني وخيال التصميم إلى لوحات جميلة من الديكورات التي تضم المؤتلف والمختلف بتجانس وتناغم اسمه الفن.
أسس شبكة الأفكار ويدير أعمالها الأستاذ محمد سلطان الذي حصل مؤخراً على وكالة مايكل أنجلو في المملكة والخليج وإن دل هذا على شيء فلا أدل منه على قدرته التسويقية الفذة التي نال بموجبها وكالة واحدٍ من أشهر الأسماء العالمية في مجال التصاميم والصناعات الجلية.. نلتقيه هنا لنحاوره عبر هذه السطور:
[ كيف بدأت مع شبكة أفكارك؟
في البداية آنست في نفسي ميلاً إلى تخيل التصاميم وتناسق الألوان وبدأت أترجم هذا الاحساس من خلال استشارات بعض الأصدقاء والزملاء في اختيار فرش البيت أو المكتب وما يتعلق بالديكورات، وتطورت الأمور إلى تنفيذ تلك الأفكار بيدي ما جعلني أجد نفسي في دائرة العمل كمصمم ومنفذ لديكورات بعض المكاتب والمنازل والقصور.
[ ما هي المواد التي تستخدمونها في تنفيذ الديكورات؟
الجبس والزجاج ومواد بلاستيكية خاصة وجميع معادن الصاج والستيل والمعجون والصخور وبعض الأحجار والرخام والحفر والخشب.
[ كيف حصلتم على وكالة مايكل أنجلو؟
حصلنا عليها بحكم قدرتنا التسويقية العالية وإتقاننا رسم الخطط التطويرية ما يضيف جديداً إلى هذا الاسم العالمي الشهير، وإضافة إلى ذلك فنحن الآن بصدد النقاش مع أسماء عالمية أخرى أوروبية وأمريكية لأخذ وكالاتها وتمثيلها على مستوى المملكة والخليج.
[ بماذا تخولكم وكالة مايكل أنجلو وما هي الحدود الجغرافية لها؟
بموجب الوكالة مؤسسة شبكة الأفكار الوكيل الوحيد المعتمد لمنتجات مايكل أنجلو في المملكة والخليج حيث سنفتتح بإذن الله إضافة إلى فرع الرياض فرعي جدة والخبر، كما نتطلع إلى افتتاح فروع في كلٍ من البحرين.
[ لمايكل أنجلو وكلاء في باريس أمريكا اليابان والعديد من الدول فضلاً عنكم كوكلاء لها في المملكة والخليج، فما هو دور الوكيل هل هو التوزيع لمنتجات تأتي جاهزة أم أن له دوراً آخر؟
تحافظ شركة مايكل أنجلو على مستوى صناعاتها وذلك بربط التصميم والجودة بها مركزياً ويأتي دور الوكلاء من خلال التدخل في جوانب معينة في صناعة المنتج مثل محلية الأيدي العاملة وبعض الأشياء التصنيعية الأخري، وأضرب لك مثالاً: إيطاليا تشتهر بالجلود فتأتي الجلود بأنواعها من إيطاليا كمواد أولية تدخل في صناعة معظم الجلديات، وهنالك بعض المواد تأتي من ألمانيا وبعضها الآخر من باريس فيما يخص العطورات ومن سويسرا تأتي المواد المتصلة بصناعة الساعات وعلى الرغم من اختلاف مصادر المواد الأولية فإن جميع الصناعات تخضع لمعايير دقيقة تلبي الجودة التي تتخذها شركة مايكل أنجلو أبرز طوابعها.
[ ما هي أنواع الصناعات التي تحمل شعار مايكل أنجلو؟
البضائع التي تصنعها شركة مايكل أنجلو تنقسم إلى عدة أقسام: أولاً الجلديات بكافة أنواعها مثل الشنط النسائية والرجالية، والأحذية النسائية والرجالية ثانياً: الإكسسوارات مثل الأقلام، الساعات، النظارات، الميداليات إضافة إلى العطورات.
ثالثاً: الملابس حيث توجد البدل الرجالية وفساتين السهرة النسائية، أما البدل الرجالية فلها طريقة مختلفة تعتمد على الكتالوجات حيث تحتوي على تصاميم مختلفة يختار منها العميل ما يناسبه ويعدل على بعض المواصفات حسب رغبته ثم يختار نوعية القماش، يعطى بعدها العميل نموذجاً خاصاً بالمقاسات ويملؤه عند أي خياط أو مصمم بعدها يخير العميل بدفع 50% من المبلغ والباقي عند التسليم أو يدفع المبلغ كاملاً وتسلم له البدلة في بيته أو في مكان إقامته في أي مكان من العالم حسب ما يرغب ويكون قد ترك عنواناً تصل البدلة عن طريقه إليه: إضافة إلى هذه الميزات يكتب على البدلة اسم العميل بأنها صنعت خصيصاً للسيد فلان من شركة مايكل أنجلو بتاريخ كذا.
[ وفق هذه الخصوصية ما هو متوسط الأسعار؟
أثناء تفاوضي على الوكالة مع الشركة حاولت التدخل فيما يخص الأسعار لأهبط بها إلى مستوى المنافسة حيث استقرت الأسعار على فئات متوسطة وفوق متوسطة وعالية وعالية جداً وأسعار خاصة ولكل مستوى من هذه الفئات ميزات تتناسب مع السعر.
[ هل نقرب مفهوم الأسعار بالأرقام؟
من المعروف أن متوسط سعر البدل في السوق السعودية بحدود 1500 ريال ونحن يبدأ لدينا السعر من 1500 ريال إلى أسعار تتدرج حسب المواصفات وأنواع القماش والتصاميم فقد يطلب عميل بدلة من الجلد من الألف إلى الياء أو يطلبها بمواصفات خاصة به هو مثل بعض المشاهير من فنانين وسواهم.
[ وعلى صعيد الملابس ا لنسائية ما الذي تقدمه في هذا المجال؟
ينطبق على الملابس النسائية ولا سيما فساتين السهرة، ما أسلفنا من حديث حول البدل الرجالية، ويضاف بأن فستان المرأة ترافقه بعض التوابع كالإكسسوارات والحقيبة والجزمة وفي الواقع توفر الشنط والجزم النسائية في معرضنا بألوان متعددة يساعد المرأة على اختيار فستان السهرة على ضوء لون الشنطة والجزمة.
[ ما الذي تجده العروس لديكم؟
يمكن أن نلبي رغبتها بتنفيذ تصميم خاص لفستان سهرة يتناسب مع خصوصيتها كعروس لأنك تعرف أن مفهوم ثوب العرس قد تطور ولم يعد ذلك الثوب الأبيض «المكشكش» فبالإضافة إلى خصوصية التصميم نفي بمتطلبات العروس من الإكسسوارات المتناسبة مع التصميم و العطورات والساعات وما شابه ذلك.
[ ما هو سبب اختياركم لموقع المعرض على شارع الثلاثين؟
في الحقيقة نحن كوكلاء لشركة ذات شهرة عالمية لا يهمنا الزبون الذي يتسوق بطريقة التجول بين المحلات ويرانا بالصدفة بقدر ما يهمنا العميل الذي يأتينا قاصداً معرض مايكل أنجلو، أما شارع الثلاثين فهو شارع عريض وله تاريخ عريق مع الأسماء والماركات العالمية الشهيرة بالإضافة إلى خصوصية هذا الشارع ونوعية المتسوقين التي تبحث عن الأسماء العالمية الشهيرة.
[ يترافق مع الافتتاحات عادة إطلاق برامج ترويجية فما هي خطتكم في هذا الصدد؟
لدينا عناية خاصة بالعملاء تتمثل بالعديد من الهدايا التي تأخذ صفة الاستمرارية وذلك خلال البطاقات التي يصنف وفقها العميل.
فهناك البطاقة البلاتينية والذهبية والفضية وهذه البطاقات تعطى لثلاث شرائح من العملاء فالبطاقة الفضية ستعطى لأي عميل والذهبية والبلاتينية تخضع لحجم المشتريات أو تصاعدها، ولكل بطاقة نقاط تختلف من الفضية إلى الذهبية ثم البلاتينية وتحتسب هذه النقاط في نهاية كل ثلاثة أشهر وتقيم من خلالها مشتريات العميل حيث تخول النقاط المرتفعة العميل الحصول على هدية فيتم الاتصال به ليأتي ويستلمها.
كما أن النقاط تجمع في نهاية العام فيرتفع صاحب البطاقة الفضية بارتفاع مشترياته إلى البطاقة الذهبية ويحصل على ميزاتها وكذلك الأمر في الذهبية ارتفاعاً إلى البلاتينية فمجرد التحول من بطاقة إلى أخرى ارتفاعاً يخول العميل الحصول على هدية قيمة.
أضف إلى أن العميل صاحب الرقم المرتفع في المشتريات يحصل بالإضافة إلى الهدية على خصم خاص غير خصم البطاقة لمشتريات العام القادم.