كيف أستطيع أن أحصل عليك

دراسة إدارة الأداء لا تعنى فقط بتقييمه، أو تنحصر في القادة والموظفين، بل تمتد إلى كل شيء في حياتنا، وكل تفاعل لنا مع الآخرين حولنا، وقبل كل هذا إدارة أدائنا، خاصة فيما يتعلق بربح وخسارة الأشخاص، سواء كانوا شركاء علاقات محتملين، أو مديرين، أو موظفين لديك.
للأسف، المدرسة لا تهتم بهذا العلم، بل على العكس، وتلحق بها الجامعة في ذلك، تدفعنا إلى أداء سيئ، يتمثل فيما يشير إليه أحد أهم المتحدثين في فن التفاوض وقيادة الشركات الناشئة، الدكتور ‏Conor Neill، وهو أننا نعتقد بأن علينا أن نجيب عن كل سؤال أو تعليق أو حكم علينا، لأننا اعتدنا على ذلك في المدرسة، وفي الجامعة، وغالبا إذا كنا مهذبين، فسننفي ما ورد دون التفكير في طريقة لا تجعلنا نخسر في هذا التفاعل.
يقول «إن شريكتك تقول لك أنت تتأخر في العودة إلى البيت، فتسرع بالرد من قال ذلك، لقد عدت في وقتي الثلاثاء الماضي، ويتطور الأمر إلى خلاف عاطفي، تخسران فيه كثيرا، ويقول لك زبون، منتجك غالي السعر، فترد أبدا ليس بغالٍ، إنها مجرد ألف ريال، شوف المحلات الثانية».
وكل هذا خسارة حقيقية تحرمك من أن تكسب الشخص إلى صفك والنقاش طبعا.
يقول أيضا، إن عليك أن تبدأ بكلمتين «أنا أتفهم ذلك»، ويضيف «إن ذلك كفيل بامتصاص طاقة الغضب في هذا الشخص، وجعلك تقفز لتقف معه في الجهة نفسها وليس ضده، وهذا سيريحه تماما، لأن نفيك سيجعله يعتقد أنك تكذبه أو تحتقر اهتماماته، أو تظن أنه لا يفهم، بينما مجرد تفهم رده، يعني أنك تدرك نظرته وتتفهم موقفه، ومنها تنطلق لنقاش تبدأه بقولك: «أتفهم أن المال مهم لديك، أنا أيضاً أفعل ذلك، لكن هل لديك معايير أخرى حول البضاعة التي تريد الحصول عليها؟ ما هي؟، هذا سيجعلك تقنعه بمنتجك بعيدا عما لا تتفق معه فيه، وكذلك في نقاشك مع من يهمهم حضورك مبكرا إلى البيت».
يقول الدكتور «إن الأمر يحتاج إلى التدريب وكبح جماح غضبك، وتعويد نفسك على هذا الأسلوب في الحوار، حتى لا تخسر الناس من حولك، خاصة أولئك الذين لا تستحق أن تخسرهم».