فن التفاوض

المبدأ المعروف عالمياً هو عدم التفاوض مع الإرهابيين. ويرى المؤلفون أن عدم وجود بديل أفضل، فإن السؤال هو ليس هل نتفاوض، وإنما كيف نتفاوض؟ التفاوض هنا لا يعني الاستسلام ولكن بهدف الوصول إلى حل لا يكافئ الإرهابيين على عملهم، أو يمنحهم أهمية لا يستحقونها..
حين تقرأ كتاب (الوصول إلى موافقة) تتذكر المفاوضات على مستوى الدول ومستوى الأفراد. تتذكر على سبيل المثال المفاوضات بين أميركا وروسيا حول الأسلحة النووية، ومفاوضات السلام المتعلقة بقضية فلسطين المحتلة، والمفاوضات التي استمرت 12 سنة بين الدول الغربية وإيران حول برنامج إيران النووي وانتهت باتفاق عصفت به رياح الفشل، وغيرها من القضايا العالمية. على مستوى الشركات والأفراد قضايا ومشكلات تجارية وعائلية تخضع للتفاوض، وقد تنجح أو تفشل حسب الأسلوب المتبع في التفاوض. أحد أسباب فشل التفاوض - حسب الكتاب - هي الأخذ بمسار (رابح ، خاسر) وليس مسار (رابح ، رابح).
التفاوض حول قضايا أو مشكلات سياسية أو اقتصادية، أو شخصية أو اجتماعية أو تجارية يتطلب مهارات قادرة على حل النزاعات والوصول إلى اتفاقيات.
هذا هو موضوع كتاب (الوصول إلى موافقة) من تأليف ثلاثة مؤلفين أصحاب خبرة في هذا المجال هم روجر فيشر، ووليام يوري، وبروس باتون/ ترجمة لميس اليحيى/ إصدار الأهلية للنشر والتوزيع.
الكتاب ينطلق من سؤال أساسي: ما هي الطريقة الأفضل لتعامل الناس مع خلافاتهم؟. هذا السؤال قد يتعامل مع مشكلات شخصية مثل إجراءات الطلاق والبحث عن اتفاق عادل للطرفين دون معارك، أو قضايا دولية مثل كيفية الوصول إلى اتفاق دون اللجوء إلى الحرب.
يشير المؤلفون في مقدمة الكتاب إلى أن التفاوض موجود في حياة كل إنسان، فهو يتفاوض مع رئيسه لزيادة راتبه، ويتفاوض مع الغرباء في قضايا تجارية، ويتفاوض كمحامٍ لتسوية دعوى قضائية، وتتفاوض الشركات في عقد الصفقات التجارية، ويتفاوض رؤساء الدول للوصول إلى اتفاقيات سياسية.
يقدم هذا الكتاب - حسب الناشر - استراتيجية موجزة وخطوة بخطوة للوصول إلى اتفاقيات مقبولة للطرفين في كل نوع من أنواع النزاع سواء كانت تتضمن آباء وأمهات وأولاداً، أم جيراناً، أم رؤساء عمل وموظفين، أم عملاء أو شركات، أم مستأجرين أو دبلوماسيين. ويستند إلى مشروع هارفرد للتفاوض، وهو مجموعة تتعامل بشكل مستمر مع جميع مستويات التفاوض وحلول النزاعات من محلية إلى تجارية إلى دولة. هذا الكتاب يطور مهارة المفاوض في كيفية:
* فصل الأشخاص عن المشكلة.
* التركيز على المصالح وليس على المواقف.
* العمل معاً لإيجاد خيارات ترضي الطرفين.
* التفاوض بنجاح مع أشخاص أكثر قوة، أو يرفضون اللعب حسب القوانين، أو يلجؤون إلى حيل دنيئة.
يوضح المؤلفون في مقدمة الكتاب مشروع هارفرد للتفاوض وهو أسلوب التفاوض استناداً إلى مبدأ، وهذا يعني البت في القضايا على أساس وقائعها الموضوعية، وأن تكون نتائج التفاوض مبنية على معايير عادلة مستقلة بعيداً عن رغبة أي من الطرفين وذلك من أجل الوصول إلى مكاسب مشتركة. أسلوب التفاوض استناداً إلى مبدأ هو - حسب وصف المؤلفين - أسلوب صلب على الوقائع الموضوعية، ولين على الأشخاص. هذا الأسلوب يبين كيف تحصل على ما هو حق لك وتكون مع ذلك مهذباً، ويساعدك على أن تكون نزيهاً، وفي نفس الوقت يحميك من أولئك الذين قد يستغلون نزاهتك. هذا الأسلوب هو محور هذا الكتاب.
يطرح المؤلفون أسئلة حول (التفاوض استناداً إلى مبدأ). أسئلة من نوع: ماذا أفعل إذا كان الأشخاص هم المشكل؟، أو: ماذا يحدث إذا كان الطرف الآخر يؤمن بمعيار مختلف للإنصاف؟. السؤال المثير للجدل هو: هل أتفاوض حتى مع إرهابيين، متى يكون من المنطقي عدم التفاوض؟.
المبدأ المعروف عالمياً هو عدم التفاوض مع الإرهابيين. ويرى المؤلفون أن عدم وجود بديل أفضل، فإن السؤال هو ليس هل نتفاوض، وإنما كيف نتفاوض؟ التفاوض هنا لا يعني الاستسلام ولكن بهدف الوصول إلى حل لا يكافئ الإرهابيين على عملهم، أو يمنحهم أهمية لا يستحقونها. ولهذا السبب يكون التفاوض معهم على المستوى المهني وليس السياسي. وقد يؤدي هذا النوع من التفاوض إلى إطلاق سراح رهائن واعتقال المجرمين. يستشهد المؤلفون بأحداث حقيقية في دعم هذا الاتجاه. وهو اتجاه - في نظرنا - لا يمكن الأخذ به في كل الحالات.
وللحديث بقية حول هذا الموضوع المهم، وهذا الكتاب الذي يستحق أن يقرأ وأن يدرس.