رسمياً .. العبسي اتحادياً حتى 2029    المملكة توزّع (600) سلة غذائية في البقاع بلبنان    أوهام «إسرائيل الكبرى» تعرقل السلام    تطوير الإطار التنظيمي للصناديق التمويلية بتعميم الاستثمار فيها    الهلال يختتم المرحلة الأولى من برنامجه الإعدادي في ألمانيا    السوبر السعودي 2025.. أحلام الرباعي تشعل انطلاقة الموسم    «المملكة».. ترسم ملامح اقتصاد بحري آمن ومستدام    نحو جودة التعليم المحوكم    الاستثمار الأهم    النوم عند المراهقين    السعال الديكي يجتاح اليابان وأوروبا    نادي الحائط يتعاقد مع المدرب الوطني الخبير أحمد الدوسري لقيادة الفريق لأول    الهلال يكسب ودية" فالدهوف مانهايم"الألماني بثلاثية    النفط يرتفع 2% مع ترقب خفض الفائدة الأمريكية ومحادثات ترامب وبوتين    بوتين: الإدارة الأميركية تبذل جهودا حثيثة لإحلال السلام    المملكة تتوّج بالذهب في الأولمبياد الدولي للمواصفات 2025 بكوريا    ضبط مواطن في جازان لنقله مخالفين من الجنسية الإثيوبية بمركبة يقودها    هاتفيًا... فيصل بن فرحان ووزير خارجية هولندا يبحثان المستجدات الإقليمية والدولية    ثالث وفاة جراء الحرائق في إسبانيا    الرئاسة العامة لهيئة الأمر بالمعروف والنهي عن المنكر تنظم حلقة نقاش بعنوان: (تمكين الابتكار الرقمي في العمل التوعوي للرئاسة العامة)    محمد بن عبدالرحمن يعزي في وفاة الفريق سلطان المطيري    أمير منطقة الباحة يستقبل الرئيس التنفيذي لبنك التنمية الاجتماعية    نائب أمير جازان يستقبل مدير مكتب تحقيق الرؤية بالإمارة    اليوم الدولي للشباب تحت شعار"شبابُنا أملٌ واعد" بمسرح مركز التنمية الاجتماعية بجازان    أحداث تاريخية في جيزان.. معركة أبوعريش    السعودية للشحن توسع قدرات أسطولها بطائرتين من طراز A330-300    نائب أمير جازان يلتقي شباب وشابات المنطقة ويستعرض البرامج التنموية    سفراء الإعلام التطوعي يشاركون في معرض "لا للعنف" للتوعية بمخاطر العنف    مكتبة "المؤسس" تواصل إبراز التراث العربي والإسلامي    بلدية صبيا تكثف استعداداتها لموسم الأمطار وتحدد أولويات المعالجة    زراعة أول نظام ذكي عالمي للقوقعة الصناعية بمدينة الملك سعود الطبية    الإنجليزي أوسيلفان يحسم تأهله إلى الدور ربع النهائي من بطولة الماسترز للسنوكر.. وحامل اللقب يغادر    الصين تطلق إلى الفضاء مجموعة جديدة من الأقمار الصناعية للإنترنت    حظر لعبة «روبلوكس» في قطر    في إنجاز علمي بحثي.. خرائط جينية جديدة تُعزز دقة التشخيص والعلاج للأمراض الوراثية    التضخم السنوي في السعودية يتباطأ إلى 2.1 % في يوليو    فلكية جدة تدعو لمشاهدة نجوم درب التبانة    أكد إطلاق برنامج «ابتعاث الإعلام» قريباً.. الدوسري: طموحات الرؤية تؤمن بإمكانات الإنسان والمكان    للمرة الثانية على التوالي.. خالد الغامدي رئيساً لمجلس إدارة الأهلي بالتزكية    اطلع على أعمال قيادة القوات الخاصة للأمن البيئي.. وزير الداخلية يتابع سير العمل في وكالة الأحوال المدنية    موجز    انطلاق ملتقى النقد السينمائي في 21 أغسطس    «البصرية» تطلق «جسور الفن» في 4 دول    الشيباني: نواجه تدخلات خارجية هدفها الفتنة.. أنقرة تتهم تل أبيل بإشعال الفوضى في سوريا    واشنطن تشرع في تصنيف الإخوان منظمة إرهابية    دعت إلى تحرك دولي عاجل.. الأمم المتحدة تحذر من مجاعة وشيكة في اليمن    الأسمري يزف تركي لعش الزوجية    بحضور الأمير سعود بن مشعل .. العتيبي يحتفل بزواج إبنيه فايز وفواز    وطن يقوده الشغف    متحدثون.. لا يتحدثون    الأمن يحث زوار المسجد الحرام على عدم الجلوس في الممرات    (ولا تتبدلوا الخبيثَ بالطَّيب)    ناصر بن محمد: شباب الوطن المستقبل الواعد والحاضر المجيد    فهد بن سلطان يكرم الفائزين بمسابقة إمارة تبوك للابتكار 2025    نجاح عملية دقيقة لأول مرة بجازان    استخراج هاتف من معدة مريض    أمير جازان يعزي في وفاة معافا    مباهاة    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



استراتيجيات التفاوض الفعال
نشر في البلاد يوم 30 - 07 - 2013

كثيرًا ما نتعرض طوعًا أو اضطرارًا لخوض عمليات تفاوض مع طرف أو عدة أطراف بغية الوصول إلى اتفاق ما أو تفاهم يحقق نفع متبادل بين أطراف التفاوض ، هذه العملية قد تمر دون التوصل إلى تفاهمات ترضي جميع الأطراف ، أو دون أن تحقق أهدافها ، لذا كان من العبث أن نستمر في خوض مثل تلك المعتركات دون أن نقف على أصولها العلمية ومهارات إدارتها لتحقيق القدر الأكبر من الفعالية خلالها، و عادة ما تكون المفاوضات إما للوصول إلى دوافع شخصية أو تحقيق أهداف تنافسية أو كمحاولة لإيجاد حلول مبتكرة لمشكلة ما .
إن الإلمام بأسرار التفاوض أمر حتمي في عصر تشابكت فيه معطيات القوى المختلفة ، وتنوعت المصالح ، وتعددت فيه أشكال العلاقات بين الأفراد والمنظمات، حيث أصبح من الاستحالة أن يستغني احد عنه.ونظرا لأهمية التفاوض في تحقيق الكثير من الأهداف على الصعيدين المؤسسي والشخصي كان لا بد من الوقوف على أصوله وطرق تعظيم الفائدة منه .
ومن أهم قواعد التفاوض والتي يجب أن تبقى دليلاً خلال مختلف مراحله هي :أننا لا نحصل على ما نريده في هذه الحياة بل نحصل على ما نتفاوض بشأنه، كذلك :أن الإنتصار الحقيقي هو الوصول إلى أكبر قدر من المكاسب لا جميع ما نصبو إليه.
فالتفاوض هو عملية تبادلية يتم خلالها النقاش وتسوية بنودٍ ما ،تحقق أهداف أو بعض أهداف أطراف التفاوض .
ويعتبر التفاوض عملية ديناميكية يتم خلالها الاتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم.
وبالتالي فإن هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف، فالتفاوض الناجح هو الذي لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق، أما إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن، فإن هذا قد يكون له مردودات سلبية وقد يؤدي إلى عكس المطلوب، بل ومن الممكن أن يخرج أحد الأطراف من التفاوض وهو في حالة من الشعور بالرضا عن إنجازه بينما هو في الواقع لم يحقق إلا بعض ما كان بإمكانه.
و تعد القدرة على التفاوض أمرًا لازمًا للتفوق في المعاملات في عدة مجالات ، فكلمة مفاوضات تعني بالأصل اللاتيني (negotiatus) أي"الاستمرار في العمل، وعلى ذلك يمكننا القول أن القدرة على إدارة التفاوض لازمة للإنسان على كل الأصعدة بدءًا من داخل الأسرة مرورًا بالعلاقات الاجتماعية وحتى خلال العمل.
هناك مفهومين للتفاوض:مفهوم المواجهة : وهو المفهوم المبني أساسًا على التنافس القتالي الذي يكون فيه طرفًا فائزًا وآخر مهزوم ، وهذا هو التفاوض السلبي حيث يرى فيه المتفاوضان أنهما في معركة يحرص كل منهما على الخروج منها رابحًا وإلا عُدَّ هو الخاسر وهذا النمط من التفاوض غالبًا ما يؤدي إلى العدوانية وفقدان التركيز.
مفهوم التعاون: وهو المفهوم المبني أساسًا على النفعية المتبادلة حيث يعتقد كثير من الناس أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضًا متبادل وفوز لكلا الطرفين، ويرتكز عملهم على الحصول على القدر الأكبر من الفائدة ، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
ولكي يكون المرء مفاوضا بارعا، فهذا الأمر لا يحدث بمجرد التمني، أو بمجرد قراءة بعض الكتب والأبحاث حول التفاوض وأصوله ، بل لابد من الممارسة و اكتساب الخبرة التطبيقية ، ولابد من إبراز تلك الخبرة عند المحك الحقيقي .
يستخدم غالبًا في لعبة التنس مصطلح كثيرًا ما يتكرر هو(اللعب بالخبرة)، ويشير إلى القدرة التنافسية الذي يصل إليها اللاعبون بعد لعب عدة مباريات مع منافسين لهم مما يوصلهم إلى أقصى حدود الخبرة في اللعب.
ومن أهم مهارات التفاوض القدرة على تقريب وجهات النظر والجمع بين الأهداف ودمجها وإبراز كل طرف لأهميته بالنسبة للطرف الأخر . كذلك فإن المعلومات تلعب دورا هاما في تحديد مراكز القوة في التفاوض، فبقدر ما يجهل الطرف الآخر عن نقاط ضعفك، بقدر ما يظن أنك قوي ، وبالتالي يكون موقعك التفاوضي أفضل. والعكس صحيح فمثلًا إذا كنت تعرض تحالف مع حزب مخالف لك ، فان علمه بضعف تحالفاتك الأخرى يجعلك في موقف أضعف من لو كان ظاهر تعاملك مع أحزابٍ أخرى هو القوة .
يجب على المفاوض أن يراعي عدة نقاط رئيسية خلال تفاوضه لكي يتسم بالفاعلية أهمها
التركيز على العرض الأول وجعله نقطة تأثير سيكولوجية، خلال عملية المساومة، فقد أظهرت الدراسات أن نتائج المفاوضات غالبا ما ترتبط بعلاقة مع العرض الأول، لهذا ينبغي البدأ من المكان الصحيح. كذلك يجب على المفاوض أن يحيط نفسه بهالة من الغموض وعدم الافصاح عن أي معلومات قد تبرز حاجته الملحة لما لدى الطرف الآخر ، بما في ذلك الدوافع والقيود والإلتزامات ، وفي المقابل ينبغي ان يكون قد جمع اكثر قدر ممكن المعلومات عن الطرف الآخر ، خاصة تلك الدوافع التي أدت به إلى إجراء التفاوض ونقاط ضعفه، ويعدّ هنا إظهار تلك المعرفة من خلال التلميح وسيلة قوية لإشعار المفاوض الآخر بقوة موقفك، والمفاوض الجيد يستطيع أن يقنع الطرف المفاوض له بقوته، في ذات الوقت يشعره بأنه لا يستخدم هذه القوة للوصول إلى أهدافه ، بل ولا يشعره بأن ما يصبو إليه هو انتصارًا في تلك المفاوضات ، ويتم ذلك من خلال العبارات الهادئة التي تبتعد عن العنف وتحدث شيئًا من الألفة بين المتفاوضين .
يقول "مارك جوردن" المتخصص بشؤون التفاوض وصاحب تعبير" المساومة التعاونية":إن على الأطراف أن تبحث عن خيارات خلاّقة، وليس التركيز فقط على التنازل الذي سيتم تقديمه.( ينبغي أن تقتنع أنه يصب في مصلحتك أن تفتّش عن طُرق تُسدي فيها النفع الى نظيرك الذي يتفاوض معك. لا يعتبر هدفاً لك أن تتسبب في إيذائه، ولكن أن تساعده في حدود كلفة قليلة تقوم بتحملها، وأن تجعله يمد لك يد العون بكلفة غير مُرهقة. فبمقدار ما تكونا خلاّقين كطرفين تجاه تحقيق أشياء مفيدة لكما، فإن هذا يغمركما بالسعادة أنتما الاثنين.).
وقد يعتمد البعض على قوة موقفهم ولا يتفاوضون إلا فيما يحقق مصالحهم و كان هذا المبدأ شهيرًا لدى السوفييت : "ماهو لنا فهو لنا، وماهو لك فهو خاضع للتفاوض".
ولكي تكون مفاوضًا مخضرمًا يجب أن تعتقد بأن المفاوضات لا تسير دائما حسب مسار يسهل توقعه، بل تصاب العلاقات أحيانا "بالتوتر " وقد تدفع التطورات غير المتوقعة بأحد الجانبين لأن ينسحب أو يجمد المفاوضات، وقد تتغير الظروف المحيطة بظهور منافسين جدد لك على طاولة المفاوضات الأمر الذي يجب أن تتعامل معه بمرونة وجاهزية من خلال الإحتفاظ ببعض الأوراق وعدم التسرع بطرح جميع ما لديك على مائدة المفاوضات منذ البداية ويتم ذلك من خلا وضخ خارطة طريق استراتيجية لعملية التفاوض .
وتكمن أهمية علم التفاوض في محورين رئيسبن :الأول: ضرورته والثاني: حتميته.
كما هو معلوم أن حياتنا العصرية ملأى بالمواقف التفاعلية على مستوى الأفراد والمنظمات بل وحتى الدول وأن جوانب حياتنا ما هي إلا سلسلة من المواقف التفاوضية. وتظهر ضرورة علم التفاوض ويزداد مدى الأهمية التي يستمدها من ديمومة العلاقة بين أطرافه.
أما إذا نظرنا إلى المحور الثاني. نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج الأفضل المتاح لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حلول ايجابية قيما يخص المشكلة المتنازع بشأنها.
فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إرادته وفرضها إجباريا على الطرف الآخر ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح أمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها. وهناك بعض المفاهيم المرتبطة بعملية التفاوض منها الاستراتيجية والتقنيات والتكتيكات :
الاستراتيجية: تحدد رسم التوجهات والقيام بالأعمال الكبرى ووضع الهدف المرغوب تحقيقه ورسم خارطة الطريق المؤدية اليه و تجيب على السؤال: ما العمل؟
التقنيات: وهي مجموعة النظم التي تحدد الكيفية التي يتعامل بها المفاوض مع الموضوع وتجيب على السؤال: كيف العمل؟ انطلاقا من مواضيع التفاوض.
التكتيكات: هي مبادرات ظرفية يستغل فيها المفاوض الفرص العارضة أو الظرفية لتجاوز العقبات وهي مرتبطة بكيفية القيام بالعمل في الوقت المحدد؟ وتتمحور غالبا حول البدائل وكيفية طرحها .وهناك قوانين تحدد نجاح التفاوض ينبغي على المفاوض ان يلم بها قبل شروعه في اجراءات التفاوض الخاص به.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.