تحديات كبيرة تواجه شركات التسويق العقاري العالمية في السوق العقاري المحلي

التسويق أحد المقومات الاساسية والفاعلة في صناعة العقارات، وهو بدء الانطلاقة في جميع عمليات القطاع العقاري من خلال طرح المشاريع ودراسات الجدوى إذ تقاس إمكاناته بتحقق النجاح للمشاريع. وتسعى شركات التسويق العقاري في السعودية إلى ابتكار طرق جديدة لتطوير عملياتها، من خلال طرح اذرع للتسويق العقاري تستخدم أساليب جديدة لجذب اكبر عدد من المستثمرين العاملين في القطاع، للاستحواذ على اكبر كمية من قبل شركات التسويق المحلية والمتمثلة في المكاتب العقارية، وبعض الشركات الحديثة ذات الهوية المحلية، وشركات التسويق العالمي التي لا تزال تصارع الوقت والمنافسين في طرح ما يتوافق مع بيئة العمل في المملكة.
وتتواجد في جميع مدن المملكة شركات التسويق العقاري المحلية والعالمية حيث تقوم بنشر إعلانات كبيرة تدعو للتأجير أو للبيع على واجهة المباني الكبيرة، وبعض العمائر والمنازل، في ظل تواجد النمط التقليدي الذي يغطي على السوق من خلال مكاتب العقار المتواجدة في مدن البلاد.
ويشهد القطاع العقاري لدى دول المنطقة الكثير من التعديل والتطوير على القوانين والتشريعات المنظمة لآليات وأدوات العمل لتخفيف التأثيرات السلبية التي تؤثر في قوة النشاط وغاياته الاستثمارية وأهدافه الاجتماعية والتنموية.
وتشير المعطيات والدلائل أن النشاط الذي يسجله القطاع العقاري يحمل تأثيرات إيجابية كبيرة في كافة القطاعات الاقتصادية والمالية والإنتاجية لكل الدول، فيما تقاس في كثير من الأحيان قوة الدول من خلال قدرتها على تنشيط القطاعات الاقتصادية المختلفة وبكافة الظروف. وليس من المبالغة بشيء القول إن القطاع العقاري هو المحرك الرئيسي لاقتصاديات الدول، ويتم التركيز عليه عند الحديث عن التحفيز الاقتصادي وتخفيض معدلات البطالة وخفض التضخم، وعند هذا المستوى من الأهمية والتأثير، فمن المؤكد أن يتعرض هذا القطاع إلى العديد من التشوهات والاضطرابات السلبية المباشرة وغير المباشرة.
وبحسب تقرير عقاري متخصص، فإن التجارب السابقة تشير إلى أن السماسرة والوسطاء العقاريين جاؤوا في المرتبة الاولى من حيث التأثير السلبي في أداء القطاع ومستوى المخاطر الكبير الذي تعرض له كافة المستثمرين لدى هذا القطاع خلال السنوات الماضية، لتصل التقديرات إلى أن النشاطات العشوائية التي مارسها الوسطاء العقاريون والسماسرة هي من تسبب بتفاقم تأثيرات الازمة المالية واتساع تأثيراتها على مستوى دول المنطقة أفرادا ومؤسسات.
وتشهد السعودية في الوقت الراهن دخول عدد كبير من شركات التسويق العقاري من خلال إنشاء شركات جديدة أو الاستعانة بشركاء أجانب من خلال شركات تسويق عالمية التي دخلت بقوة في سوق المملكة العقاري، حيث وجهت كل اهتماماتها نحو كبار المستثمرين، في حين عمدت الشركات المحلية إلى مخاطبة المستهلك الفرد من خلال عدد من أساليب التسويق العقاري.
وتقوم الشركات بتسويق العقارات بطريقة جديدة مبتكرة، يتوقع ان تجدد مفهوم التسويق، من خلال نظام القيمة المضافة والتي تعد من طرق التسويق الجديدة، وهي أسرع طرق التسويق للمشاريع العقارية المستخدمة في العالم، والتي ستساهم في تشجيع المستثمرين في الاستثمار في مجال المشاريع العقارية. وتوفر خدمة القيمة المضافة للمشاريع العقارية خدمة مميزة وستضيف لمشاريعهم قيمة وتعتبر بديلا عن التسويق التقليدي المتبع.
والتسويق بنظام القيمة المضافة، بحسب خبراء، هو عبارة عن مجموعة من السياسات والإجراءات التسويقية التي تعمل على التقليل من مدة التأجير وترفع من نسبته، كما تستهدف العميل مباشرة وتعتمد على توزيع الأنشطة بين المستأجرين مما يساعد على إنجاح المنشأة العقارية وضمان ثبات دخلها.
واعتبر هؤلاء الخبراء قطاع التسويق العقاري في المملكة من القطاعات المهمة في توطين الوظائف للشباب، لافتين الى انه يستوعب العاملين فيه من داخل المملكة وخارجها... إلا أنه بحاجة إلى بعض الأدوات التي تساعد الشركات العاملة فيه لنجاحه، كوجود أنظمة تمويل ورهن فاعلة، بالإضافة إلى شركات التثمين التي تعمل على تقييم العقار بشكل محايد، الأمر الذي يعطي انطباع الطمأنينة لدى المستهلكين.
وبدأ التسويق العقاري في المملكة عبر الوساطة (السمسرة) وهي مهنة في أساسها السعي لعرض العقارات أو الايجارات، وتعتمد على العلاقات الشخصية والثقة التي يمتلكها الوسيط. وتعتمد عمليات التسويق اعتمادا كليا على العلاقات الشخصية في البيع والشراء للعقارات، والكثير من المشترين أو البائعين لا يقبلون دفع أو التنازل عن قيمة السمسرة، حيث يفرض الكثير من المشترين أو البائعين المشاركة في السعي، وهو الأمر المفروض لدى شركات التسويق العقاري التي تستمد ربحها من خلال مبالغ السمسرة التي تحصلها من المشترين، والتي تبلغ – في العادة - نحو 2.5 في المئة من قيمة الشراء، في حين لا يؤخذ من البائع أية قيمة على المستوى التقليدي، إلا ان شركات التسويق العقاري كانت تفرض مبالغ على البائع في حال عرض عقاره لديها.
وأوضح أكاديميون ان القطاع العقاري يحتاج خلال الفترة الحالية إلى شركات تسويق حديثة لضخامة حجم المشاريع في المملكة يكون أساس عملها إجراء بحوث ودراسات حول طبيعة السوق السعودي وثقافته، كون المستهلك بحاجة إلى متطلبات المسكن وطريقة التصميم، والتي تعمل عليها شركات التطوير، وبالتالي فإن القوة في التسويق ليس بالضغط على المشتري لشراء منتج ما، وإنما تقديم منتج يلبي رغبات المشترين.
ويظل الإسكان هو المحرك الأساسي في السوق العقارية بصفة عامة، كما أنه سوق مزدهر تدعمه التغيرات السكانية. إذ تتضح الحاجة إلى الإسكان مستقبلاً مع اعتقاد وجود 60 في المئة من السكان السعوديين أعمارهم دون 21 عاما ومع كون معدل النمو السكاني يعد واحداً من أعلى المعدلات في العالم.
وتتميز المملكة بارتفاع النمو السكاني نسبيا، إذ تشير الإحصاءات إلى أن عدد السكان في السعودية سيزداد بنسبة 56.6% خلال المدة من عام 2000 إلى 2020، في حين سيزداد عدد السعوديين بنسبة 89.2% خلال المدة نفسها، ومن المتوقع أن يصل عددهم بحسب المعدل السنوي البالغ 3% إلى 35.32 مليون نسمة عام 2020، فيما يصل تعداد مدينة الرياض وحدها إلى أكثر من 5 ملايين نسمة، حيث إن معدلات الهجرة تزيد من معدل النمو فيها إلى 4.2%، حسب دراسات هيئة تطوير الرياض، لتصل بتعداد السكان في عام 2020 لضعف ما هو عليه الآن.
ووفقا لتلك الإحصائيات سيشكل سكان الرياض نسبة 23% من التعداد السكاني للمملكة، وسيصاحب هذا النمو زيادة في الطلب على الوحدات السكنية، ومن المتوقع أن يبلغ العدد التراكمي للمساكن في عام 2020 نحو 7 ملايين وحدة سكنية.
ويرى الكثير أن الثقافة العقارية في التعامل مع شراء المسكن وتطبيق المعايير الصحيحة لدى المواطن السعودي تغيرت خصوصا بعد التحول من ثقافة الإقامة في البيوت الخاصة إلى ثقافة الإقامة في شقق سكنية وتجمعات سكنية، ويعتبر هذا وضعا جديدا دخل على المواطن السعودي في هذا الشأن، مشددين على ضرورة إصدار نظام في السعودية ينظم العلاقة بين المطور والمستثمر العقاري بحيث يضمن هذا النظام أموال المساهمين في أي مشروع بوضع حساب خاص للمشروع لا يصرف منه إلاّ للمشروع نفسه و5 في المئة فقط من قيمة المشروع للإعلانات والتسويق.
ووفقا للدراسات الميدانية الحديثة فقد حلت مؤخراً الشقق السكنية كأحد أهم منتجات البناء الاقتصادي أو الميسر للمستفيد النهائي، وبات هذا النوع من المساكن الشائع في بعض الدول ذات الكثافة السكنية العالية والنمو المتزايد للسكان، مثل السعودية، خصوصاً الرياض التي تمتاز بنمو سكان عال يصل إلى 8% سنوياً، لافتة إلى ان هذا النوع من المساكن يشهد طلباً كبيراً خلال الفترة الحالية ويتوقع استمرار الطلب في الفترة المقبلة، نظراً لاعتدال أسعاره ومناسبته للأسر السعودية الصغيرة، خصوصاً أن هذه المساكن - الشقق ذات التكلفة المعتدلة- تكون الأقل أيضاً في التشغيل والصيانة، وتكلفة الماء والإضاءة والتكييف. وأصبحت فكرة المسكن الاقتصادي حلاً جيداً لأزمة السكن، فهي مزيج من تطور ثقافة المواطن تجاه المسكن وتحقيق حلم امتلاك مسكن، الذي أصبح من أهم متطلبات الفرد.
واتجه عدد من شركات التطوير العقاري أخيراً إلى إنشاء منتجات سكنية ذات أسعار معتدلة من خلال بناء مجمعات سكنية تضم عشرات الشقق السكنية التي روعي في بنائها متطلبات الأسرة السعودية، مثل وسائل الترفيه الخارجية والحدائق، وغرف السائقين. ولم يقتصر الإقبال على شراء الشقق السكنية على فئة الشباب فقط، بل امتد إلى شرائح أخرى طاولت الكبار ونسبا كبيرة من النساء، ويتوقع ان تشهد المرحلة المقبلة في ظل التضخم الحالي اقبالا كبيرا من مختلف الفئات والمستويات وذلك بحثا عن منازل بأسعار مناسبة.
ويتوقع ان تشهد المرحلة المقبلة دخول شركات عقارية أجنبية كبيرة للاستثمار في القطاع العقاري في المملكة من خلال تطوير وإنشاء المشاريع العقارية بمختلف أنواعها. وبالفعل بدأت شركات عالمية الحصول على نسبة من السوق السعودي وعمدت إلى فتح فروع في المملكة، إلا أن تلك الشركات لم تلق النجاح نظراً للانطباع التقليدي في السعودية عند بيع أو شراء العقارات، والذي يتمثل في كثير من الأفراد الذين يتوجهون إلى المكاتب العقارية، حيث سعت تلك الشركات إلى استخدام عدد من وسائل التسويق إلا أن محاولاتها لم تثمر نظراً لعدم إقبال المواطنين على تلك الشركات.
وأوضح عاملون في القطاع العقاري ان المشاريع العقارية المستقبلية بحاجة إلى تسويق كون المملكة تدخل في طفرة خلال الفترة المقبلة، مبينين انه في عدم وجود شركات تسويق جيدة سيزداد العرض من دون أن يجد مشترين، خاصة في ظل الأسعار المرتفعة التي تشهدها السوق العقارية في السعودية، لافتين الى أن السوق العقاري حالياً وصل إلى أسعار غير معقولة سواء على المستوى الصغير في أسعار الأراضي أو الشقق أو الفلل، أو على المستوى الكبير كالمشاريع والأبراج والأراضي الكبيرة الخام، مستشهدين بما يحدث في بعض الدول الخليجية التي تطرح وحدات سكنية من دون ان تجد لها مشترين.
فيما رأى مختصون في المجال العقاري انه لابد من وضع خارطة تهدف إلى الترويج للمشاريع وجذب المستثمرين محلياً وعالمياً، مما يسهم بشكل كبير في زيادة حجم مبيعات المشاريع المدرجة، وبالتالي تطوير وتحسين القطاع العقاري الذي يؤثر في نمو جميع القطاعات الحيوية الأخرى. ويجب ان تستهدف الخارطة الاستثمارية العقارية المستثمرين والمطورين والجهات الحكومية المعنية بالتخطيط الحضري والبنية التحتية في البلاد.
وقال مطورون عقاريون ان التسويق العقاري علم من علوم الإدارة، وهو القلب الرئيسي لأي شركة عقارية، وهو الاداة التي تقاس بها نتائج الشركات العقارية بالأفضل ام بالأسوأ. وطريقة التسويق العقاري هي العامل الاساسي للتحول وتعتمد بشكل مباشر على عرض المشاريع بين الوسطاء من جهة، وعلى الاعلان المباشر من جهة اخرى.
وتشتد المنافسة في المملكة على الاستحواذ على اكبر كمية من قبل شركات التسويق المحلية والمتمثلة في المكاتب العقارية، وبعض الشركات الحديثة ذات الهوية المحلية، وشركات التسويق العالمية التي لا تزال تصارع الوقت والمنافسين في طرح ما يتوافق مع بيئة العمل السعودية، وقد عمدت الشركات العقارية إلى إنشاء شركات للتسويق في السابق من اجل تسويق المساهمات العقارية، وبعد الانتهاء من هذا النظام، وعدم جدواه في ظل تعثر الكثير من المساهمات، حولت كبرى شركات التطوير العقاري في البلاد شركاتها التسويقية إلى إدارات تعمل على تسويق مختلف المشاريع، وإن كانت في الغالب تعمل على إدارة أملاك الشركة التي تعمل على إنشائها.
واللافت هنا وجود تحديات كبيرة لشركات التسويق العقاري التي دخلت وستدخل السوق من خلال اعتمادها لأساليب تسويقية عالمية، قد لا تتناسب مع السوق العقاري في السعودية، فأكثر الموظفين يعملون على التعامل مع المكاتب العقارية، والمقيمون في السعودية يتعاملون مع المكاتب العقارية، في حين يتعامل رجال الأعمال مع شركات التسويق العقارية.