استراتيجيات .. شذر مذر

إستراتيجيات

تحدثنا في المقال السابق عن صناعة شذر مذر بانها الصناعة التي ليس لديها منشأة او منشآت يمكن ان يشار اليها بالبنان بانها تمتلك حصة سوقية كبيرة او ذات تأثير واضح في هذه الصناعة ، وسنتحدث اليوم عن الاستراتيجيات التي يمكن التعامل من خلالها في هذه الصناعة. ومن الواضح ان حديثنا هنا عن منشآت صغيرة في غالب الاحيان ، وهنا يجعل من وجودها في مثل هذه الصناعة سببا استراتيجيا لتعثرها يمكن ان يضاف الى اسباب فشل هذا النوع من المنشآت (وهي كثيرة جدا) والمتمثل في عدم فهمها لطبيعة الصناعة التي تعمل فيها.
عندما نشتري حاجاتنا من منشأة ما (صاحب منشأة عادة) نقول له الله يربحك !! وتأتي هذه الكلمة من منطلق علمي وعملي جميل وهو ان خسارة هذه المنشأة او فشلها هو فشل للصناعة بشكل عام الامر الذي سينعكس بطبيعة الحال على العميل وما يحصل عليه من خدمات ومنتجات. فالعميل بهذه الكلمة لا يريد لمثل هذه المنشأة او غيرها ان تخسر وهو مستعد لدفع ثمن حاجاته مع ربح معقول لكنه في المقابل يريد ان يحصل على ما يتطلع اليه من منتج او خدمة. ومن هنا فاننا نساعد هذه المنشآت على النجاح لنصل الى اهدافنا. بالتالي فاننا نريد من المنشآت ان تتنافس لتقدم الافضل وبالسعر الذي يضمن لها البقاء والاستمرار في العمل دون ان تتقاتل فتخسر ونخسر جميعا وهذا فهم جيد من العميل للمنافسة.
وعدم فهم المنافسة من اصحاب المنشآت بشكل صحيح هو سبب كل المشاكل وان كانت المنافسة سيئة بالنسبة لهم فهي اكثر سوءا في صناعات شذر مذر وبالتالي فان سر النجاح هو في سر التعامل السليم معها ولكي تتمكن المنشآت وخاصة الصغيرة منها من البقاء والنجاح في مثل هذه الصناعة فاننا سنورد لذلك مجموعة من الاستراتيجيات واولها واهمها فهم طبيعة الصناعة وتحديد سبب التفرق والتناثر فيها وتحديد مصدرة. ومن الامثلة على ذلك اختلاف متطلبات وحاجات المشترين في هذه الصناعة الى درجة لا يمكن معه تنميط الانتاج فمثلا الوسطاء في سوق العقار يعملون شذر مذر ومن الممكن ان يتبعوا استراتيجية خاطئة تؤدي بهم الى الفشل الا ان شركة سنتشري على سبيل المثال استطاعت ان تحقق توسعا عالميا وتواجد محليا من خلال منح الامتيازات الى شركات محلية تسمح لها بالعمل باستقلالية تتناسب مع طبيعة واذواق ومتطلبات المشترين في كل منطقة ، وعلى الرغم من بساطة هذه الاستراتيجية الا ان الكثير ممن يحاول التوسع في هذا المجال لتقديم خدمات راقية يعمل عكس هذه الاستراتيجية فلا هو الذي قدم خدمة جيدة ولا هو الذي نجح.
ومثال اخر في صناعة شذر مذر وهي صناعة التمور التي لم تخرج المنشآت فيها عن العادات والتقاليد في صناعتها الا القليل (وكأن التمر ما يؤكل الا مكنوزاً او مبرداً) مما ادى الى منافسة سعرية حادة لم يستطع احد من صغار المنشآت (من الشباب عادة) من النجاح فيها بشكل متميز ولم تتحقق تطلعات الزبائن المتغيرة في هذه الصناعة بشكل مناسب الا ان عددا قليلا من المنشآت التي بدأت تخرج عن هذا التقليد (مثل الصالحية وبتيل وقبلهم المملكة وغيرها) والتي قدمت بدائل في هذه الصناعة اشبعت رغبات بعض عملاء هذه الصناعة. ومن هنا فان الاستراتيجية في مثل هذه الحالة هو الخروج عن المألوف مع التركيز والانضباط الاستراتيجي على منتج او خدمة قبل الانتقال الى المنتج او الخدمة التالية.
ومثل ذلك يمكن ان يقال على ورش السيارات ومحطات الوقود التي لا تكاد ترى فيها من يخدمك او يصلح سيارتك في ورشها وأنت واثق وان كان هناك من يحاول ان يضع بصمة في هذه الصناعة مثل الدريس والتسهيلات وساسكو مؤخرا الا انها لاتزال مجالا خصبا للنجاح اذا ما فهنا اسباب تفرقها وثناثرها.
وان كانت الاسباب كثيرة فان السر هو في تحديد السبب الرئيس في تفرق المنشآت في هذه الصناعة والتركيز لمحاولة التغلب عليه لان ذلك كفيل بتحقيق النجاح والتميز.
* إدارة إستراتيجية وتسويق
كلية إدارة الأعمال – جامعة الملك سعود