سبعة أسباب لمبيعات أفضل

استراتيجيات

المبيعات هي الحلقة الأخيرة من سلسلة النشاطات التسويقية ومنها تبدئ. والحديث عن الفروقات بين التسويق والمبيعات أمر أساسي ومهم لنجاح كل منهما إلا أنه ليس هذا مقامه. وللمبيعات مهارتها وأساليبها وفنونها وهي أحاديث ذات شجون إلا أننا سنتطرق إلى سبعة أسباب تساعد أصحاب المنشآت الصغيرة والكبيرة على حد سواء على تحسين مبيعاتهم.
لا بد أن تزيد مبيعات من يقرأ هذه الأسباب على الرغم من وضوحها وإذا لم يحدث ذلك فأعد قراءتها مرة أخرى فإن المشكلة ليست في الأسباب. والمنشأة التي لا تزيد مبيعاتها يوما بعد يوم فهي منشأة مقبلة على خسارة وفشل إن عاجلا أو آجلا.
المعرفة الحقيقية لمنتجاتك وخدماتك أول وأهم أسباب زيادة المبيعات. فهل تعرف منتجاتك وخدماتك حق المعرفة. إن المعرفة هنا لا تقتصر على الخصائص والمواصفات بل تتعداها إلى المنفعة التي تقدمها لعملائك. فهل هي تقدم حلاً لمشكلة يواجهها العميل، وكما يقال هل هي تقضي اللزوم أم أنها مجرد عبر (بكسر العين والباء)، إن فهمك لطبيعة منتجاتك وخدماتك مطلب أساسي لفهم عملائك لها ففاقد الشيء لا يعطيه.
تعرف على عملائك. عملائك الحاليين أهم من عملائك المتوقعين، وفهم طبيعة كل منهم سبب أساسي في زيادة مبيعاتك. ما هي حاجاتهم الفعلية؟ لماذا يشترون منتجاتك وخدماتك؟ ما هي المشاكل التي تواجههم وذات العلاقة بعملك؟ عن ماذا يبحثون؟ ومتى ومن أين يستقون معلوماتهم؟ اطرح على نفسك مثل هذه الأسئلة التي تدور في مجملها عن تلبية حاجاتهم وتحقيق رغباتهم.
نروح ونرجع على المنافسة وما أدراك ما المنافسة. لن تحصل على مبيعات أفضل إذا لم تستطع أن تقارن منتجاتك وخدماتك مع ما يقدمه منافسوك، لماذا؟ لأن عملاءك سيفعلون ذلك وهم من سيقوم بالمقارنة قبلك، فإذا لم تعرف ماذا يقدم المنافسون فأنت تقدم عملاءك هدية رائعة للمنافسين. ادرس منافسيك وارصد كل حركاتهم وسكناتهم ولا تحاول أن تحاربهم أو تستعديهم كما يعمل البعض بل اجعل همك أن تقدم أفضل منهم.
والحديث عن المنافسة يقود إلى الميزة التنافسية التي تتميز بها خدماتك ومنتجاتك، فلا تستطيع أن تزيد مبيعاتك إذا لم تكن متميزا عن منافسيك. وبقدر ما تكون متميزا بقدر ما يتقاطر العملاء إلى منتجاتك وخدماتك. ومن المعلوم أن التميز الخارجي الذي يراه ويقدره العملاء مبني على تميز داخلي في كل جوانب المنشأة، فانظر هل هناك تميز فعلي وهل هو معلوم ومدرك داخليا قبل أن تبدأ بالتساؤلات والبحث عنه خارجيا.
حاجات الناس ورغباتهم كثيرة إلا أن المنتجات والخدمات المعروضة في السوق أكثر، ومن أهم أسباب زيادة المبيعات معرفة القيمة الحقيقة التي تقدمها لهم. عرض خصائص منتجاتك وخدماتك قد لا يلامس هذه الحاجات والرغبات فاحرص على إبراز المنافع التي سيستفيدها العملاء من استخدامهم لمنتجاتك أو خدماتك فالمستهلك لا يشتري خصائص منتج بل يشتري منفعة والمتسهلك لا يقارن منتجات بل يقارن منافع وهنا يمكن أن تسقط معادلة السعر ولا تزيد المبيعات فقط بل هامش الربح كذلك.
حتى وإن كان العميل يتعامل معك لأول مرة فانظر إليه على أساس أنه عميل دائم وعلى أساس أنه يتعامل معك منذ فترة طويلة، فإن ذلك سينعكس على أسلوب تعاملك معه وعلى ثقته بك وبمنتجاتك.
وما بعد البيع جزء أساسي من عملية البيع نفسها. وكلما امتد اهتمامك بعميلك لفترات أطول كلما استطعت ان تكسبه لمرات أكثر ومنها يتراكم عدد عملائك وتزيد مبيعاتك.
وأخيرا فإن الصعوبة ليست فقط في سرد أسباب تحقيق مبيعات أفضل فهناك العديد والعديد من الأسباب وليس في تنفيذها ولكن المداومة على مراجعتها والاستمرار في تطبيقها وهو السر الحقيقي في تأثيرها.
* إدارة استراتيجية وتسويق
كلية إدارة الأعمال – جامعة الملك سعود