تحول التجارة الإلكترونية لقطاع B2B

لقد أدى كلٍ من الابتكار الرقمي والتكنولوجيا إلى زيادة معدل التسوق عبر الإنترنت، الذي يضمن بدوره الراحة والاختيار للعملاء. إن التجارة الإلكترونية في طريقها اليوم لأن تصبح أكبر قناة للبيع بالتجزئة في العالم، خاصة في خضم الجائحة العالمية والقيود الاجتماعية المفروضة.
وقد شهد التجار التقليديون تعثرًا في سير عملياتهم بسبب تنامي الحاجة للتجارة الرقمية خاصة في ظل كوفيد - 19، مما أجبر العديد من الشركات والمؤسسات على إيجاد طرق للتأقلم بسرعة مع الوضع الجديد، ورفع مستوى استعدادها لإعادة تقييم طريقة قيامهم بالأعمال التجارية، والتي اضطروا لتغييرها بين عشية وضحاها تقريبًا. بينما تمكن أولئك الذين يمتلكون قاعدة إلكترونية من الحفاظ على عملائهم ومواكبة هذه التغييرات، وقاموا أيضًا بتوسيع نطاق منتجاتهم وخدماتهم لتشمل قطاع أكبر في السوق.
وكان لهذا أثر مضاعف على قطاعات B2B، خاصة تلك التي تتميز عادةً بقيمة أعلى وكتل حجمية أكبر مثل: قطاع النفط والغاز والتكنولوجيا والتصنيع والسيارات.
وقد أجبر تطور التجارة الإلكترونية – المدعوم بالظروف الاقتصادية الراهنة والقوى التنافسية بالسوق – شركات B2B إلى تعديل سلاسل التوريد الخاصة بها لتتمكن من الاستجابة بشكل أسرع، وأكثر مرونة للفرص الناشئة، مما ساهم في زيادة تواجدها عبر الإنترنت لجذب أسواق جديدة، وذلك باستخدام الأدوات والممارسات الرقمية التي يعتمدها لاعبو التجارة الإلكترونية B2C.
يقوم تجار B2B بتحويل نماذج أعمالهم إلكترونيًا من أجل ضمان أقصى مستوى من القيمة لمنتجاتهم. بينما يتوجه الأفراد الذين قاموا باستخدام الإنترنت للبحث بشكل مباشر عن الشركات المصنعة الكبرى، فهم يتواصلون مع الموردين والعملاء عبر المنصات الرقمية، متجاوزين في كثير من الأحيان الوسطاء التقليديين.
وقد يفتح ذلك آفاقًا عريضة لاقتحام أعمال جديدة على مستوى العالم وتوليد مصادر دخل جديدة.
إلا أنه ليس أمرًا سهلاً على الدوام، خاصةً عندما يتوقع عملاء B2B تجارب تتشابه في سهولتها ومرونتها مع أشهر المواقع الإلكترونية المخضرمة مثل: أمازون.
وتتطلب معاملات B2B نهجًا مغايرًا عن B2C لإختلافها عنها بشكل كبير. منها على سبيل المثال: في العادة، تكون عملية اتخاذ القرار والحصول على الموافقات أكثر تعقيدًا بالنسبة لشركات B2B ، بينما يتم إجراؤها في B2C بواسطة عميل واحد؛ كما يختلف حجم وقيمة ومدى تكرار المعاملات أيضًا. وتختلف كذلك العلاقات التجارية في مضمونها، حيث يتم إجراء عمليات البيع في B2B بين كيانين تجاريين، وغالبًا ما تكون طويلة الأمد. أما في B2C ، تُباع السلع والخدمات للاستخدام الشخصي والتي تمتد في معظمها على المدى القصير.
ويتعين الأخذ بعين الاعتبار عدة عوائق أخرى، أبرزها: عدم الإلمام بقوانين الجمارك، والتنقل ضمن بنى تحتية غير متطورة، وزيادة معدل استجابة شبكات النقل لتلبية الطلب المتزايد، والتمكن من التعامل مع الضغط الإضافي الناجم عن تحقيق توقعات العملاء. علاوة على إيجاد المهارات المناسبة، والتنافس مع الشركات الناشئة الأصغر والأكثر مرونة، وذلك اعتمادًا على مدى نضج التجارة الإلكترونية للاعبين B2B.
ووفقًا لدراسة أجرتها شركة «دي إتش ال»، هناك ستة مجالات يجب مراعاتها من قبل شركات B2B عند طرح عروضها التجارية الإلكترونية، حتى يحظى العملاء بالتجربة الأمثل، التي تبدأ من البنية التحتية الرقمية ويتم تعزيزها بخمس لبنات أساسية وهي: تجربة العملاء والتخصيص بحسب العميل ودمج العمليات الأمامية والخلفية بسلاسة وربط اللوجستيات.
تعد الخدمات اللوجستية الفعالة عاملاً مهمًا لنجاح عروض التجارة الإلكترونية. أما بالنسبة للتجارة عبر الحدود، فإن إدارة حركة البضائع من منشئها وحتى موقع العميل هي أحد الجوانب الرئيسية لنجاح العملية. وذلك لا يتعلق فقط بتوصيل الميل الأخير، ولكن بتحقيق رضا العملاء بشكل عام. يرغب عملاء القطاع التجاري بالحصول على السرعة والموثوقية وإمكانية التتبع والراحة عند التوصيل، مع سياسة فعالة للاسترجاع والتبديل. وتحتاج شركات B2B إلى محاكاة استراتيجية منصات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت، لتتمكن من زيادة قدرتها التنافسية عن طريق توفير خيارات متعددة للنقل والتوصيل.
نشهد اليوم ثورة في قطاع B2B تماثل تلك التي شهدناها في عالم التجزئة. فقد قامت شركة «دي إتش ال» خلال العام المنصرم بنشر بحث أظهر نموًا بنسبة %60 في عملاء قطاع B2C الإلكتروني مقابل نظرائهم والذي يُعزى إلى دمج خيار التسليم المتميز ضمن عروضهم. كما تتوفر الإمكانيات ذاتها في B2B.
وكما هو الحال مع البيع بالتجزئة عبر الإنترنت، فإنه من المقدر أن تستفيد الشركات المصنعة والخدمات الصناعية والتجارية من العصر الرقمي للإرتقاء بخدمة العملاء إلى مستوى جديد، مما يساهم في نمو أعمالهم بشكل كبير. وتتمتع شركات B2B بفرصة سانحة لتصبح من ضمن رواد سوق التجارة الإلكترونية مستقبلاً.
* الرئيس التنفيذي لشركة دي إتش ال اكسبرس
في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا