النفط يحافظ على مكاسب حادة    رابطةُ العالم الإسلامي ترحّب بإعلان الرئيس الفرنسي    "آل مداوي" يحتفلون بالدكتور "جبران" بحصوله على درجة الدكتوراه    أمير جازان يطلع على جملة المشروعات المنجزة والجاري تنفيذها بمحافظة الدائر    استمرار تأثير الرياح النشطة على معظم مناطق المملكة    وزير أمريكي: التجارة مع الصين في "وضع جيد"    32 لاعبًا يتأهلون إلى دور ال 16 في بطولة العالم للبلياردو بجدة    القيادة تعزي رئيس روسيا في ضحايا حادث تحطم طائرة ركاب    رئيس الوزراء الإسباني يرحّب بإعلان فرنسا أنها ستعترف بدولة فلسطين    جمعية الإعاقة السمعية في منطقة جازان تزور مسنًا تجاوز التسعين من عمره    أكثر من 40 ميدالية في ختام بطولة المملكة البارالمبية لرفع الأثقال للرجال والسيدات    الوفد السعودي الاستثماري يختتم زيارته إلى سوريا    «بيئة جازان» تنظم ورشة عمل عن طرق الاستفادة من الخدمات الإلكترونية الزراعية    قطار الرياض ينقل أكثر من 23.6 مليون راكب بالربع الثاني ل 2025    الأخضر الأولمبي يختتم مشاركته في دورة أوزبكستان الودية بمواجهة اليابان    حرس الحدود بجازان ينقذ مواطنَيْن من الغرق أثناء ممارسة السباحة    وفد ثقافي وفني يزور هيئة التراث في جازان لتعزيز التعاون في مجالات الهوية والتراث    القمامة الإعلامية وتسميم وعي الجمهور    «هُما» القصيبي من جديد..    خطبة الجمعة تحذر من إساءة استغلال الذكاء الاصطناعي    القبض على يمني و4 سودانيين في عسير لترويجهم «الإمفيتامين»    الهلال الأحمر يفعل «المسار العاجل» وينقذ حياة مواطن بجدة    وزير الرياضة "الفيصل" : لحظة تاريخية لرياضة المملكة بتخصيص ثلاثة أندية    أمير جازان من الدائر: البن ثروة وطنية والدعم مستمر    المملكة تشارك في مؤتمر الأطراف باتفاقية الأراضي الرطبة "رامسار"    إيزاك يبلغ نيوكاسل برغبته في استكشاف خيارات أخرى    6300 ساعة تختتم أعمال الموهوبين في أبحاث الأولويات الوطنية بجامعة الإمام عبد الرحمن    هيئة الأدب تستعد لإطلاق النسخة الرابعة من معرض المدينة المنورة للكتاب2025    أمير منطقة جازان ونائبه يلتقيان مشايخ وأهالي محافظة الدائر    أمير تبوك يطمئن على صحة الشيخ عبدالعزيز الغريض    الأمين العام لرابطة العالم الإسلامي يلتقي وزيري الخارجية والداخلية الأفغانيين في كابل    الشؤون الإسلامية في جازان تواصل تنفيذ الدورة العلمية الصيفية الثالثة    مستشفى المهد يعتمد تقنية تخدير الأعصاب لتقليل الألم    رسميًا.. فيرمينو ينضم إلى السد القطري    الإحصاء: ارتفاع الصادرات غير البترولية بنسبة 6.0% في مايو 2025م    تحطم طائرة الركاب الروسية المفقودة    القادسية يختتم المرحلة الأولى من معسكره التحضيري في هولندا استعدادًا لموسم 2025/2026    الأمير محمد بن عبدالعزيز يستقبل قائدَي قوة جازان السابق والمعيّن حديثًا    الإحسان الطبية تنفذ مشروع «الإستشاري الزائر» في مستشفى صامطة العام    السعودية تدين مطالبة الكنيست الإسرائيلي بفرض السيطرة على الضفة والأغوار المحتل    منظمة الصحة العالمية تنفي انتهاك السيادة الأمريكية    أكثر من 7 آلاف زيارة منزلية خلال 6 أشهر بمستشفى الظهران    "الداخلية" تعلن فتح تحقيق في انتهاكات السويداء.. لا إعدامات جماعية في سوريا    تعاون سعودي – سريلانكي في مجالات الإعلام    الشهري ينال الماجستير بامتياز    الصنهاج والزهراني يحتفلان بزواج ريان    بالتنسيق مع 5 وزارات تمهيداً لوضع الإجراءات.. "البلديات" تشترط عدم كشف مساكن العمالة للجيران    المفتي يطلع على أعمال "حياة"    موجز    واست رئيس بنغلاديش في ضحايا سقوط الطائرة.. القيادة تهنئ الرئيس المصري بذكرى اليوم الوطني لبلاده    الوفد السعودي بدأ زيارته لدمشق.. اتفاقيات اقتصادية لدعم التنمية في سوريا    توجه رئاسي لحصر القوة بيد الدولة.. غضب على «حزب الله» في الداخل اللبناني    وسط تحذيرات دولية وركود في مفاوضات الهدنة.. غزة على شفا مجاعة جماعية    اختيار سلمان: هكذا أطلق صقره ليحلق بالوطن    «سلمان للإغاثة» يوزّع (840) حقيبة إيوائية في منطقتين بإقليم جامو وكشمير في باكستان    دوران يسجل في فوز فنربخشة برباعية على الاتحاد وديًا    «سوار الأمان».. حلول ذكية في المسجد الحرام    مفوض إفتاء جازان يستقبل منسوبي إدارة جمعية سقيا الماء    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



4 طرق لتتغلّب أفضل فرق المبيعات على السوق

بقلم - دانييل بيرك وديفيد سبرينغل ومايكل فيرتلر وجوشن أولريتش:
يلجأ العملاء اليوم بالمعدّل إلى ست قنوات خلال إقدامهم على الشراء، وسط تزايد مستمر لعدد القنوات المتوافرة في متناولهم، علماً بأنّ المنافسة زادت بالنسبة إلى هؤلاء العملاء على خلفيّة تقلّص هوامش الأرباح. أمّا القنوات الرقمية، فقد قلبت رأساً على عقب المعايير الراسخة في شركات المبيعات والتسويق، لقد فهم أفضل قادة المبيعات كيفيّة تخطي التعقيدات السابقة الذكر لتحقيق نموّ يزيد على مستويات السوق. ويُظهِر تحليلنا، الذي يشمل 73 شركة تكنولوجيا تتعامل مع شركات أخرى، أنه على امتداد القطاعات، تحقق نسبة 25 في المئة في أعلى اللائحة من الشركات عائدات على الاستثمار في المبيعات تزيد بمرتين على تلك التي تحققها نسبة 25 المئة في أسفل اللائحة.
ما الذي تفعله هذه الشركات بالشكل الصحيح؟ بالاستناد إلى خبرتنا وتحليلنا، من الواضح أنّها تواصل التركيز على أربعة أمور:
- تقيس العائد على الاستثمار بطريقة مختلفة: يتمثل مفتاح الاستثمار الذكي بامتلاك بيانات مناسبة تسلّط الضوء على المواقع التي تحقق فيها أفضل عائد على الاستثمار، ويبدأ الأمر بمعرفة العناصر الواجب قياسها. فعند قياس العائد على الاستثمار في المبيعات، من واجب الشركات أن ترصد تكلفة المبيعات مقارنةً بهامش الأرباح الإجمالي على المبيعات. وسيساعد ذلك القادة بمزيد من الفعالية على جعل عدد العملاء لكل موظف مبيعات يتناسب مع العائدات الفعلية والمحتملة.
- تُبقي تكاليف المبيعات عند مستويات متدنية: على الرغم من شعبية المقولة التي تفيد بأنّ «المال يجرّ المال»، لا يصح ذلك متى ارتبط الأمر بالقادة في مجال المبيعات، حيث إن نسبة 72 في المئة تقريباً من الشركات ضمن نسبة 25 في المئة الأبرز على صعيد تحقيق عائد على الاستثمار تسجّل كذلك تكاليف المبيعات الأكثر انخفاضاً. والواقع أن التحكم في التكاليف بفعالية يتطلب رؤية واضحة للربحية وتكاليف البيع رهناً بكلّ قناة، ومنتج وعميل.
- تسمح لموظفي المبيعات بالتفرّغ للبيع: تتمتع مؤسسات المبيعات الأفضل من حيث الأداء بنسبة موظّفين محدّدة في مناصب إدارة المبيعات - 8 في المئة تقريباً - علماً بأنّ هذه النسبة هي ذاتها في شركات ذات أداء أسوأ. إلاّ أنّ الفئة الأولى من الشركات فيها نسبة 30 في المئة من الموظّفين تقريباً في مناصب دعم. وعلى الرغم من غياب المنطق في هذه المقاربة، فهي تحرّر مندوبي المبيعات من بعض المهام الإدارية، على غرار إدارة النظام، ليتسنى لهم تكريس المزيد من الوقت للعملاء.
- تستخدم أكبر عدد ممكن من القنوات: يشار إلى أنّ الشركات التي تبيع بفعالية في قنوات متعددة (عن طريق المبيعات الداخلية، والعملاء المستقدمين من الخارج، ونقاط معاودة البيع التي تستحدث قيمة مضافة، ومتاجر التجزئة العائدة إلى أطراف ثالثة، والموزعين وباعة الجملة) تحقق عائداً على الاستثمار في المبيعات يزيد بنسبة 40 في المئة عن الشركات التي تستخدم نموذجاً يستعين بقناة واحدة.
ولا شك في أن إدارة قنوات متعددة يستدعي تعاطياً فعالاً مع فرص البيع، يستند إلى القيمة، أكثر منها أحجام البيع، إلى جانب الإقرار بأن قنوات البيع ليست كلها مثالية لجميع أنواع المنتجات.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.