عيون تعرف الخداع

البيع اليوم من أكثر المهن صعوبة..
عندما لا يحقق البائع نجاحاً يُلصق خذلانه على السلعة ويتناسى أنه غير قادر فيقول سعرها مرتفع وخلاف ذلك.. وللإنصاف ليس البائع هو الملام فقط لأن المشتري اليوم أكثر شكاً وتخمة بالمنتجات وأكثر ثقافة وعناداً، بحيث تعجز الطرق التقليدية المعروفة عن التعاطي معه..
المشتري ربما يكون زبونا معتادا يعرف المنتج، أو البائع، أو المحل وهذا طريقه الوحيد للتفاوض في السعر وأكبر خصم يستطيع أن يحصل عليه، وهو حقيقة مشترٍ تعوّد عليه المحل والبائع وإقناعه يترجم دائماً إلى شعوره بأنه تحصّل من البائع على أكثر مما تحصّل عليه غيره..
أما المشتري الجديد فهو لا يعرف المحل ولا المنتج ولأول مرة يرى البائع ويحتاج إلى أن يُتقن استيعاب المعلومات التي تعرض عليه وهذا يحتاج منه إلى جهد كبير.. وفن في التعامل وقدرة على التأثير..
ما هو البيع..؟
هو فن صناعة رغبة الشراء داخل العميل وهو يشبه محطات في الطريق. يحتاج البائع إلى حوار منطقيا شيّق خارج موضوع الشراء فيتكلم مثلا عن مباراة كرة قدم، أو عن أخبار فنية، أو سياسية، أو اقتصادية شريطة أن يكون حديثه ممتعاً وجذاباً بحيث يفتح باب صداقة بلمحات خفيفة تصحبها ابتسامة مع فنجان القهوة والضيافة التي يهتم البائع بها شخصياً في طلبها وتقديمها..
لابد للبائع من أن يتحصل بالاستطلاع الجميل العذب عن المبلغ الذي سيدفعه العميل والمناسبة التي سيقدم فيها هديته والسن التقريبي لمن يقدم له الهدية..
عليه اتقان التقديم بعبارات وجُمَل يحفظها ويتغزل في المنتج ومميزاته وطرح أمثلة يتغنى بها، أو حكمة مقبولة، أو بيت شعر يترنّم به..
عليه أن يتقن تحويل الاعتراضات إلى أسباب تحفيزية للمشتري وتلك موهبة يمتاز صاحبها بالنضال فلا يستسلم.. وإنما يمكنه الإقناع اللطيف الجميل الخفيف لبضاعته بخيال ممتع طبقاً لمعلوماته السابقة..
أيضاً بعد إتمام الشراء عليك أن تشعر العميل بأنه قد تحصل على أحسن ما يمكن بأفضل سعر وأحسن معامله دون انفعال، أو مبالغة حتى لا تنتهي عملية البيع بغير ما ترغب..
ما ذكرته هو الطريق السليم أثناء عملية البيع..
إذا شعر العميل بأنه مسيّر ومنقاد خلف البائع في مكان لا يريده فانتظر رغبته في أن يقفز بعيداً عنك وعادة يقول: سأفكر وأستشير وسأتصل بك.
الطريقة القديمة هي التي تصنع رغبة الشراء..
الطريقة الجديدة هي توجيه رغبة الشراء بدلاً من صناعتها وهي أكثر تقبلاً..
أما الأسلوب الحديث فهو بتلاقي أسلوبك وأسلوب المشتري..
تَعْرِف دوافعه الحقيقية للشراء، وتعمل على توجيهها، وعند ذلك تلتقي مع العميل في مكان واحد بلقاء مصلحتك ومصلحته..
إن الصدق والاهتمام والثقة تصنعها بنفسك واعلم أن الآخرين لديهم مشاعر وعيون تعرف مكان الخداع.
بع ما تشاء إلا نفسك..
قال تعالى (إِنَّ اللَّهَ اشْتَرَى مِنَ الْمُؤْمِنِينَ أَنفُسَهُمْ)
فاكس: 6514860
pr@fitaihi.com.sa