ثقافة المشتري تصعب مهمة محترفي البيع

المستهلك اصبح ذكيا هذه الأيام . فهو يعرف الكثير عن البائع. يعرف ما يتقاضاه من أتعاب، وأسعار السلع والأحوال المالية ونقاط الضعف في معروضاته، وعملاءه غير السعداء. ويعرف كل أساليب البيع وكيفية استثمارها على أفضل نحو. ويعرف أن الكثير من الزبائن يقبلون على الشراء لا لشيء إلا لتعودهم. ويعلمون- أيضًا- أن هناك شركات أكثر من أي وقت مضى تحاول أن تبيع منتجات أو خدمات متماثلة لذات المنشآت. وهذه المعرفة تجعل السوق هو سوق المشتري لا البائع وتزيد من صعوبة مهمة محترفي البيع في ظل المنافسة.
استهل ديفي ستين كتابه (كيف يبيع الرابحون) بالحديث عن الوافد الجديد على نشاط البيع- وهو الإنترنت- حيث قال ان هذا الوافد قدم آفاقًا- لا تنتهي تقريبًا- لمصادر معرفة مجانية- أو رخيصة- ووافرة عن المنتجات والخدمات والأسواق والتكنولوجيا والناس. كما أدت هذه التكنولوجيا إلى توقع أن يكون مندوب المبيعات حسن الإطلاع على السلع أو المنتجات ومتاح للجمهور على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. والبائعون الذين لا تتوافر فيهم هذه الصفقات المأمولة أو المرجوة من جانب الزبائن، يمكن أن يحل العملاء محلهم وأن تبدلهم شركاتهم. وبسبب هذه التغييرات الشديدة في بيئة العمل، يعتقد ستين أن مبادئ البيع واستراتيجيات احتراف البيع التي تعلمها رجال المبيعات في المعاهد التعليمية، والأساليب التي قرأوا عنها في الكتب، والمعلومات والحيل والأسرار التي التقطوها حين التحقوا بالعمل لأول مرة يعتقد أنها إما أصبحت بالية وعفا عليها الزمن بما يفقدها تأثيرها وفاعليتها، وإما تتطلب منظورًا جديدًا كليةً. فهي تمثل إجابات على مطالب لا تناسب مناخ البيع الذي يحتم على محترفي البيع أن: يديروا المعلومات كما لو كانت رأس مال عامل، وأن يحموا عروض بيعهم من المنافسة، وأن يرسخوا المصداقية فيما يتعلق بجودة منتجاتهم، وأن يكسبوا عملاء أساسيين، ثم يحتفظوا بهم، وأن يقدموا منتجاتهم بشكل يجعلها تقدم قيمة فريدة.
كتاب (كيف يبيع الرابحون) يسد هذه الفجوة عن طريق تقديم خطة شاملة بها 21 استراتيجية معينة وعدد ضخم من الخطط التي تمنح محترف البيع ميزة تنافسية فعالة تمكنه أن يتفوق على أقرانه في عالم اليوم الذي يشهد منافسة حامية الوطيس. وكما يقول ستين فإن كل استراتيجية من هذه الاستراتيجيات هي فرصة ذهبية لمحترفي البيع كي يلعبوا دور (قائد فكري أو مستشار مؤتمن) لدى العميل في عالم اليوم الذي يغص بالتحديات. ويمثل الكتاب- كيف يبيع الرابحون- دليلا عمليًّا للتدريب على استراتيجيات البيع، يهدف إلى زيادة السعة الاستراتيجية للمنشأة، وإرضاء العميل وزيادة تفعيل القدرة التسويقية ومهارات العاملين. ويقدم أدوات عملية ومهمة تناسب كل مجالات البيع، بوسع البائعين الاستعانة بها لتعزيز وضعهم، بوصفهم مصادر متميزة ومستقلة؛ توفر للمنشأة- أو تمدها- بميزة تنافسية. والاستراتيجيات والخطط والمعلومات المقدمة في الكتاب (الذي يتسم بعدم الإفراط في النظريات) يعرضها المؤلف بهدف مساعدة الأفراد على تحويل أنفسهم من بائعين إلى شركاء في النشاط، بوسعهم اقتسام المخاطر وإدارتها. إن المشاركة في النشاط هي التي تتجاوز مجرد تقديم عروض تافهة أو حقيرة نحو اكتساب المعرفة بالعملاء والمعرفة بمكان إضافة القيمة، واكتشاف الحاجات وتشخيص المشكلات، ووضع حلول تركز على العميل وتعالج القضايا المرتقبة وتتفادى أية منافسة، وتنثر بذور دائمة لا تزيد من القيمة والأرباح فحسب، بل تتيح للبائع أن يكتسب مزيدًا من القيمة في الصناعة المعنية. وهكذا، نجح ستين في تزويدنا بدروس تجارية بسيطة تبين لنا كيف ننحت أو نرسم صورة فريدة (تميز) والتمتع بميزة تنافسية عن طريق تقديم قيمة من طراز عالمي لزبائن واسعي الإطلاع (في بناء هوية علامة تجارية) والفوز بعملاء مرجوين والاحتفاظ بهم للأبد (العلاقات والتسويق) وإضفاء قدر أكبر من الذكاء على طريقة العمل.
إضافة إلى ما سبق، يكشف المؤلف عن وسيلة فعالة للغاية للتكيف على تكنولوجيا التغير يسيرة الاستيعاب ولا تكلف درهمًا أو دينارًا. وهذا الكتاب لا يقدم دروسًا قيمة لرجال المبيعات المحاصرين فحسب، بل ويقدم حلولا للمواقف أو المشاكل المعقدة التي تواجه أي محترف في مجال الأعمال- أيًّا كان- على كافة المستويات في المنظمة.
How Winners Sell
21 Proven strategies to Outsell Your Competition & Win the Big Sale
By: Dave Stein
255 pp. Bard Books