حواران تجريهما عند إقدامك على التفاوض

عندما تكون في خضمّ نقاش محتدم مع أحد الزملاء، تُجري في الواقع حوارين متزامنين– أحدهم مع زميلك، والآخر مع نفسك، حول مدى استعدادك لتخطّي نطاق الراحة الخاص بك.
وفي سياق هذين الحوارين، قد تستفيد من استراتيجيات التفاوض التالية عينها:
الإستراتيجية الأولى: شكّك في موقعك
مع زميلك: أنظر إلى أبعد من مقامك الراهن في النقاش –ومن مقام زميلك فيه– لرصد مواطن اهتمام مشتركة ممكنة بينكما، قد تؤدّي إلى نشوء حلّ قد يستفيد منه كلاكما.
مع نفسك: قد يتمثل موقفك بعدم استعدادك للتفكير في احتمال التحلّي بثقة أكبر بالنفس. وبالتالي، هل يمكنك البحث أكثر في داخلك وسؤال نفسك عن سبب ذلك؟ هل هي مسألة تحدٍّ عاطفي؟ وهل تخشى الدفاع عن مواقفك؟ أم أنّه تحدٍّ يستند إلى المهارات؟
الإستراتيجية الثانية: حافظ على تروّيك.
مع زميلك: من المستبعد طبعاً أن تكون نهاية المفاوضات حسنة في حال أصِبتَ بنوبة غضب.
مع نفسك: إن لم تسيطر على مشاعرك، سيصعب عليك التوصّل إلى حلّ يتماشى مع اهتماماتك. وعلى سبيل المثال، إن أفرطتَ في التعاطف مع الطرف الآخر، فقد تذعن في النهاية لطلباته وإن لم يكن ذلك أفضل ما يمكنك أن تقوم به.
الإستراتيجية الثالثة: ابحث عن حلول تحقّق المنافع للجميع.
مع زميلك: لا شكّ في أنّ الاتفاق الذي يأتي بالفائدة على الطرفين يملك فرصاً أكبر بالنجاح.
مع نفسك: لعلّك تعرف أنّه عليك توخّى الصرامة، لكنّ القيام بذلك قد لا يريحك ما لم تعمد أوّلاً إلى التنويه بالشخص الآخر. وبالتالي، سيكون بوسعك تعديل أسلوبك وتكييفه بشتّى الطرق لتتوصّل إلى إنجاز العمل بحسب شروطك أنت. ومتى تنشأ في داخلك هذه العقليّة التي من شأنها تحقيق المنافع للجميع، ستزيد قدرتك علىالتوصّل إلى حلّ وسط مع زميلك.
بقلم: آندي مولينسكي - أستاذ إدارة دولية وسلوك مؤسسي في كلّية «براندايس» الدولية للأعمال.