من أين تُؤكل الكتف ؟..

يرى القزم أبعد مما يرى العملاق إذا تسلق فوق كتفي العملاق .. ويمكن أن يتفاوض القزم مع العملاق إلا إذا ارتكب العملاق خطأً في أنه لا مجال للمفاوضات ولا للتنازلات ..
التفاوض الذي يؤدي إلى نتيجة إيجابية .. هو القدرة على أن تجعل الطرف الآخر يشعر بأنه قد حقق ما أراده ..
المفاوضات الإيجابية التي يرأسها القائد في الشركة .. لا يقفل الباب أبداً وإنما يصل إلى حلول وكأنها عادلة ومرضية للطرف الآخر ..
وفي تجربتي الشخصية .. قد أكون بائعاً أو مشترياً .. عندما أكون في موقع الشراء ألتزم في مفاوضاتي أن أحصل على أقل الأسعار وبإقناع البائع .. وفي حالة البيع ألتزم بالحصول على أكبر قدر من المبلغ المتفاوض عليه ..
إن مجرد الشعور الذي ينتابني..هو نفس الشعور الذي ينتاب الطرف الآخر..وذلك دلالة على أن الموضوع شعور فقط..وليس مبالغ تُخَفّض أو مبلغ يُدْفع ..
المفاوض المتميز يتسم بالخلق الكريم، والابتسامة المريحة، والمنطق المقبول .. قسمات وجهه تعبر عن صدق نواياه، وكلماته تؤيد ما يصبو إليه، وباستطاعته أن يوفق في فهم شخصية الطرف الآخر .. ويركز على معرفة وطرق إقناعه ..
أيضاً على المفاوض المتمكن أن يحسم الموقف .. بموافقته على رأي الطرف الآخر وتفهم موقفه .. ولا يثير جدلاً يؤدي إلى نتيجة سلبية .. وفي نفس الوقت يستطيع أن يمارس الهواية التي تجعله أن يقول نعم في وقتها .. ولا في وقتها .. دون أن يمس مشاعر الطرف الآخر ..
هناك طرف في الناحية الأخرى .. ربما يكون أقدر منك ويعرف هدفه .. فإذا وجدته أكثر حماساً .. تأكد من أنه صاحب القرار .. لأن هذا الحماس قد يعطيك شعوراً في أن الجولة في صالحك .. ولكن افتقاد الطرف الآخر لصلاحية القرار .. لا تؤدي إلى نجاح المهمة ..
وأرى أن تكون لديك معلومات كافية عن الطرف الآخر.. وفي حالة عدم وجودها .. فعليك بالأسئلة التي تتيح لك معلومات أكثر و أوضح ..
لابد من أن تحمل الطرف الآخر على توثيق ما دار بينكما .. الاتفاق الشفوي لا يغني عن التدوين والكتابة .. وليكن من يكتب الاتفاق طرفان غيركما .. وعليك مراجعة وتدقيق ما كتب .. وإثبات أن ذلك ما تم الاتفاق عليه ..
إن لعبة التفاوض تحتاج إلى تمرين .. وقدرة .. ومراجعة .. إنها مكتسبة بكل المعاني..ولكن لا يملكها إلا من كان موهوباً..ويعرف من أين تُؤكل الكتف ..
[email protected]
فاكس:6514860