المفتاح لقلب المفاوض الياباني

حين يسألني رجال الأعمال اليابانيون، ما السبيل لنكون أكثر إقناعًا عند التفاوض مع الفرد العربي؟ أقترح أن يحاولوا تبنّي منهجية التفاوض السائدة في المنظمات العربية.. وما أغربها بالنسبة لهم!. في علم الأنثروبولوجيا، ينضوي العربي تحت مجموعة من الأعراق تسمى بذوي «السياق الثقافي العالي»، وهي مجموعة غالبًا ما تتأثر بالثقافة أكثر من المصلحة، كما أن المنتمي لهذه الثقافة غالبًا ما يكون مستعداً أن يخسر الكثير في سبيل حفظ ماء وجهه وكبريائه، وهنا تأتي أهمية بناء علاقة شخصية مع المفاوض العربي واستيعاب ثقافته وتشعّباتها. على النقيض التام من المفاوض الياباني، يُعرف المفاوض العربي بأنه عاطفي، وسريع الثقة، ويميل للحديث بشكل مباشر عن النقطة الرئيسة، ويضيق بالتفصيل والسرد المطّول لتفاصيل الشأن الذي يتم التفاوض حوله، ولذا نجد الكثير من المنظمات الغربية -خصوصًا ذات الباع الطويل في التعامل مع المنظمات العربية- عند صياغة العهود والاتفاقيات لا يُغرِقون المفاوض العربي بالحديث عن التفاصيل الدقيقة، بل يُضمِّنون ما يريدون من احترازات بين سطور الصفحات الطويلة، وحين يحتاجونها قانونًا، فلن تشترط المحاكم أو اللجان الدولية أن تكون تلك التفاصيل بالبنط العريض.
من جهة أخرى، حين يسألني العربي السؤال نفسه، وعن الطريقة الأمثل للتفاوض مع الفرد الياباني، فإني أقترح بأن يحاول تبنّي أسلوب «كي شو تين كيتسو» أو «kishōtenketsu» الشهير. فما هذا الأسلوب؟ يُوصف إيجازًا بأنه الطريقة التقليدية اليابانية لترتيب السرد، وهو مكون من أربع خطوات، أما جذوره فتعود إلى الصين حيث كان يستخدم في الأصل لنظم القصيد، ولأن هذا الأسلوب يتم تعليمه في المدارس اليابانية نراه اليوم يظهر بشكلٍ جلّي في طريقة كتابة وحديث اليابانيين.
في الخطوة الأولى من هذا الأسلوب «ki «، نجد المفاوض الياباني يُعَّرِف بالعنوان الرئيس ثم يبدأ بالحديث بشكلٍ عام من دون الولوج في أية تفاصيل، وهنا غالبًا ما يشعر المفاوض الأجنبي غير الآلِف للثقافة الشرق آسيوية بالتِيه والتشويش. فيختار البعض تجاهل هذه المقدمات رغم أنها قد تحوي تلميحات مهمة عن الاستراتيجية التي سيتبعها الجانب الياباني في المفاوضات. أما الخطوة الثانية « shō»، وهي غالبًا ما تستهلك المدة الأطول من وقت التفاوض من الجانب الياباني، وفيها يميل المفاوض الياباني تدريجيًا إلى ذكر المزيد من التفاصيل ذات العلاقة والتعريج على ما يدور حول النقطة الرئيسة، ثم يلي ذلك التحقق أن النقطة الرئيسة واضحة للجميع، والتأكيد على المشتركات، وأن كلا الجانبين لديهما الهدف نفسه. كما أنه ليس من المستغرب أن يشكر المفاوض الياباني بين فينة وأخرى الطرف الآخر على تعاونه، وبسبب طول مدتها، قد تشكّل هذه الخطوة مصدر إرباك وإزعاج للمفاوض العربي المعتاد على تجاوز المقدمات والقفز لمعالجة النقطة الرئيسة بشكل مباشر.
وفي الخطوة الثالثة « ten» يميل المفاوض الياباني إلى البدء بطرح وجهات النظر أو الحلول من الجانب الياباني، ثم يحاول بأدب إزالة أي مخاوف أو شكوك قد تكون لدى الطرف الآخر تجاه هذه المقترحات، ورغم أن هذه الخطوة تبدو بديهية إلا أنها قد تسبب المزيد من التشويش للمفاوض العربي، وذلك لعدم استيعابه للتسلسل السردي على طريقة «كي شو تين كيتسو».
وبالوصول إلى الخطوة الرابعة « ketsu»، والتي يختم فيها المفاوض الياباني اللقاء بتشجيع الطرف الآخر لأخذ خطوة إلى الأمام أو عقد الاتفاق، يكون المفاوض العربي قد تاه تمامًا وغالبًا سيشعر بالكثير من الغموض رغم أن الأمر عند المفاوض الياباني أوضح من الشمس في صدر السماء.
مع التزايد المطّرد في حجم تعاون المملكة مع كل من اليابان والصين، قد يكون من الجيد للمفاوض السعودي محاولة استخدام هذا الأسلوب أو على الأقل فهمه، الأكيد أنه ذو أثر كبير من واقع تجربة، كيف لا وهو الأسلوب الأشهر الذي ظل صامدًا منذ مئات السنين.