زياد الرحباني.. غياب هادئ لمسيرة لا تنسى    البطيخ يروي صيف المملكة ويغمر أسواق النفع العام بإنتاج يتجاوز (610) ألف طن    تولوز يطلب ضم سعود عبد الحميد    الدفاع المدني يقيم معارض بمناسبة اليوم العالمي للوقاية من الغرق    آل معنتر مستشاراً لسعادة المدير العام للتعليم بمنطقة عسير    جمعية "براً بوالدتي" تطلق برنامجًا نوعيًا لتنمية مهارات الأطفال تحت شعار "زدني علماً"    حياكم في أبوظبي مغامراتٍ عائليةٍ ممتعة وذكريات مميزةٍ في صيف فوق الوصف    هيئة الأدب والنشر والترجمة تستعد لتنظيم معرض "المدينة المنورة للكتاب"    "جامعة أم القرى تختتم فعاليات برنامج موهبة الإثرائي البحثي 2025م"    "جامعة أم القرى تشكّل أول مجلس استشاري دولي بمشاركة 12 خبيرًا عالميًّا"    المدينة المنورة تحيي معالم السيرة النبوية بمشروعات تطويرية شاملة    رياح نشطة وأتربة تحدّ الرؤية في عدة مناطق    دوري روشن بين ال 10 الأقوى في العالم    استشهاد 16 خلال انتظارهم للمساعدات في غزة    القيادة تهنئ رئيس ليبيريا بذكرى الاستقلال    اليوم السبت.. ختام منافسات بطولة العالم للبلياردو 2025    الداخلية : ضبط (22497) مخالفاً لأنظمة الإقامة والعمل وأمن الحدود خلال أسبوع    الرئيس الفلسطيني يشكر المملكة على جهودها    الفنلندي "Serral" يتفوق على الكوري الجنوبي ويحقق لقب "StarCraft II"    «فيتش» تؤكد التصنيف الائتماني للمملكة عند A+    جولف السعودية تشارك فايف آيرون    زيلينسكي: أوكرانيا تحتاج لإنتاج 1000 طائرة اعتراضية يوميًا لمواصلة الحرب مع روسيا    "بيت الشاورما" تعزز دعم المحتوى المحلي من خلال شراكتها مع تلفاز 11    الأخضر الأولمبي يخسر بخماسية أمام اليابان في افتتاح مشاركته بالدورة الودية بأوزبكستان    32 لاعباً يتأهلون إلى دور ال16 في بطولة العالم للبلياردو بجدة    مركز التنمية الاجتماعية بجازان ينفذ مبادرة"خدمتنا بين يديك"في مجمع الراشد مول بجازان    وزير الصحة: انخفاض الوفيات بنسبة 17% ثمرة السياسات الوقائية    الشيخ القاسم: الرسالة النبوية أعظم نعم الله ومصدر النجاة في الدنيا والآخرة    الجهني: يدعو لتقوى الله وينهى عن التشاؤم بالأيام    فتح التقديم لجائزة "إثراء للفنون" بقيمة 100 ألف دولار    أمير جازان يطلع على جملة المشروعات المنجزة والجاري تنفيذها بمحافظة الدائر    القيادة تعزي رئيس روسيا في ضحايا حادث تحطم طائرة ركاب    السعودية ترحب بإعلان الرئيس الفرنسي عزم بلاده على الاعتراف بدولة فلسطين الشقيقة    «بيئة جازان» تنظم ورشة عمل عن طرق الاستفادة من الخدمات الإلكترونية الزراعية    حرس الحدود بجازان ينقذ مواطنَيْن من الغرق أثناء ممارسة السباحة    وفد ثقافي وفني يزور هيئة التراث في جازان لتعزيز التعاون في مجالات الهوية والتراث    أمير جازان من الدائر: البن ثروة وطنية والدعم مستمر    المملكة تشارك في مؤتمر الأطراف باتفاقية الأراضي الرطبة "رامسار"    أمير منطقة جازان ونائبه يلتقيان مشايخ وأهالي محافظة الدائر    أمير تبوك يطمئن على صحة الشيخ عبدالعزيز الغريض    انطلاق معرض "المدينة المنورة للكتاب" 29 يوليو    مستشفى المهد يعتمد تقنية تخدير الأعصاب لتقليل الألم    تحطم طائرة الركاب الروسية المفقودة    الإحصاء: ارتفاع الصادرات غير البترولية بنسبة 6.0% في مايو 2025م    الأمير محمد بن عبدالعزيز يستقبل قائدَي قوة جازان السابق والمعيّن حديثًا    الإحسان الطبية تنفذ مشروع «الإستشاري الزائر» في مستشفى صامطة العام    السعودية تدين مطالبة الكنيست الإسرائيلي بفرض السيطرة على الضفة والأغوار المحتل    منظمة الصحة العالمية تنفي انتهاك السيادة الأمريكية    أكثر من 7 آلاف زيارة منزلية خلال 6 أشهر بمستشفى الظهران    الصنهاج والزهراني يحتفلان بزواج ريان    المفتي يطلع على أعمال "حياة"    بالتنسيق مع 5 وزارات تمهيداً لوضع الإجراءات.. "البلديات" تشترط عدم كشف مساكن العمالة للجيران    توجه رئاسي لحصر القوة بيد الدولة.. غضب على «حزب الله» في الداخل اللبناني    وسط تحذيرات دولية وركود في مفاوضات الهدنة.. غزة على شفا مجاعة جماعية    واست رئيس بنغلاديش في ضحايا سقوط الطائرة.. القيادة تهنئ الرئيس المصري بذكرى اليوم الوطني لبلاده    الوفد السعودي بدأ زيارته لدمشق.. اتفاقيات اقتصادية لدعم التنمية في سوريا    اختيار سلمان: هكذا أطلق صقره ليحلق بالوطن    مفوض إفتاء جازان يستقبل منسوبي إدارة جمعية سقيا الماء    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



ظاهرة التثبيت الماكرة!

ما مدى خبرتك في المفاوضات والأمور المالية؟ أظنها عادية مثل غالبية الناس، لكن إذا كنتَ من المحترفين فحتى أنت يمكن أن تقع ضحية لتحيز التثبيت!
تحيّز التثبيت أو الارتساء anchoring من الظواهر التي تخدع العقل، تُسمى «تحيزًا» لأن العقل ينحاز لشيء ما سواء عرف أم لم يعرف.
هذا التحيز العقلي يحصل كثيرًا لنا، فما هو؟ إنه يقوم شخص بتثبيت رقم في عقلك بمجرد أن ينطق به، فيجعلك تقدر رقمًا لشيء مجهول الرقم أو الكمية (عدد، نسبة، الخ) قبل أن تدرسه بشكل كافٍ.
خذ هذا المثال: لو أنني أريتك سلعة لم ترها من قبل، ثم طلبت أن تقدر سعرها، وقلت لك: هل تظن السعر قريبًا من 70 ريالا؟ فهذا يكفي لتشغيل تحيّز التثبيت.
لقد قمتُ بتثبيت الرقم في عقلك، وهذا يكفي لأن تتعلق بهذا الرقم وتعتقد أن السعر يحوم حوله، فربما تقول «لا، بل أظنها أقرب لمبلغ 40 ريالا» أو «90 ريالا».
إن التجارب التي أجريت على أناس عشوائيين أظهرت مدى انتشار وقوة هذا التحيز الذي لا ينتبه له الناس.
صنع أحد العلماء تجربة على بعض المشاركين فكان يدير عجلة عليها أرقام وإذا توقفت يسألهم عن الرقم الذي توقف عليه المؤشر ويسجلونه، إلا أن المؤلف غيّر آلية العجلة بحيث لا تقف إلا على رقمين: 10 و65.
بعد ذلك سألوا المشاركين: ما توقعك لنسبة الدول الإفريقية بالنسبة لمجموع الدول كلها في الأمم المتحدة؟ لا علاقة للعجلة بهذا أو بأي شيء.
والمفروض أن المشاركين تجاهلوها، لكن لم يتجاهلوها، بل الذين حصلوا على الرقم 10 كان تقديرهم 25 في المائة، والذين حصلوا على الرقم 65 قالوا 45 في المائة! لقد قام هذا التحيز بتثبيت تلك الأرقام لا شعوريًا وصاروا يُقدّرون بناء على رقم عشوائي.
في كل التجارب تظهر نفس النتيجة: الناس يتأثرون بالرقم المبدئي الذي فكروا فيه. إذا سُئلت إذا ما كان غاندي أكبر من 114 سنة عندما توفي فسيكون تقديرك أكبر بكثير مما لو كان الرقم المقترَح 30. لو أردت شراء بيت فسيبدو البيت أعلى قيمة لو كان السعر المطلوب عاليًا ولو حاولت مقاومة تأثير هذا الرقم.
حتى خبراء العقار كانوا ضحية لهذا.
عالم نفسي سأل مجموعة من الحريصين على البيئة عن مدى رغبتهم في التبرع بمبلغ من المال لإنقاذ طيور البحر من تسربات ناقلات النفط.
لما كان السؤال عامًا كان المعدل: أنا مستعد أن أتبرع سنويًا بمبلغ 64 دولارا لهذه القضية.
بعدها سُئل بعضهم سؤالاً تثبيتيًا مثل: «هل يمكن أن تتبرع بمبلغ 5 دولارات لإنقاذ طيور البحر؟» فنزل معدل التبرعات المدفوعة إلى 50 دولاراً للشخص.
أما الذين سئلوا: «هل يمكن أن تتبرع بمبلغ 400 دولار...» فارتفع معدلهم إلى 143 دولاراً للشخص! كل هذا بلا شعور، فأنت تظن أنك تفكر عقلانيًا لكن مخك ينخدع بأشياء لم تدركها.
البائعون يفعلون نفس الشيء إذا بادروا بنطق سعر السلعة، فيصبح في موقف قوة، وتصير أنت حبيسًا للرقم الذي ألقاه البائع، ويستطيع أن يتلفظ بأرقام مبالغ فيها، وقد تستنكرها لكن تقديرك للسعر سيتأثر بالرقم.
من المهم الانتباه لهذه الأمور. كلما عرفتَ طريقة عمل عقلك عرفت كيف توجهه بعيدًا عن التحيزات والمخادعات.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.