ومن الحب ما قتل!

أحد الأخطاء التي تزرع بذرة الفشل في المشاريع الصغيرة هو وقوع رواد الأعمال في حب أفكارهم لدرجة أنهم يصبحون على يقين بأنها لا يمكن أن تخطئ، وأن النجاح ينتظرهم ما إن يبدأ المشروع بالدوران مما يجعلهم يتغاضون عن تحليل إمكانية تطبيقها على أرض الواقع، وبدلا عنه يبدؤون في الخطوات التنفيذية، والنتيجة للغالبية العظمى لهذه المشاريع هو تراكم الديون وقلوب محطمة في مدة لا تتجاوز ثلاث سنوات.
ولتفادي الوقوع في هذا النوع من الحب القاتل يجب في البداية فهم السوق التي تعمل بها ومعرفة اشتراطاتها، ثم بعد ذلك تنظر للأسس الثلاثة:
1 المنتج النهائي، 2 العملاء، 3 المنافسون، وتدرس إمكانية تأسيس المشروع من خلالها.
هذه الأسس وضعت لمعرفة إذا ما كان المشروع الصغير يمتلك عناصر النجاح الأولية قبل الدخول في التفاصيل الأخرى. وللوصول إلى قناعة منطقية أولية بنجاح المشروع يجب وضع كمية من الأسئلة التي يجب أن تبحث عن الإجابة عنها بشفافية كاملة.
إن معرفتك بنوعية منتجاتك «سلع أو خدمات» سيوضح الصورة لك بشكل أفضل لتستطيع حساب التكاليف الفعلية. من بين الأشياء التي تحتاج إلى أن تعرفها عن منتجاتك هي: هل ستبيع بالتجزئة أو بالجملة؟ نوعية التخزين وتكاليفه؟ موقع مشروعك؟ ما الأدوات التي ستجعل منتجاتك تنافس في السوق؟
ولاستقطاع حصة لك من السوق الشديد المنافسة يجب عليك أن تجيب عن السؤال التالي: ما الذي يجعل العملاء يتركون الباعة الذين يتعاملون معهم ويأتون ليتعاملوا معك؟ السؤال هذا محوري سوف يساعدك للوصول إلى ميزة تنافسية لمشروعك. بعد الإجابة عن هذا السؤال يمكنك أن تنتقل للأسئلة الأخرى التي تعطيك صورة أعمق عن عملائك.
الأساس الثالث هو معرفة المنافسين الرئيسيين وتحليل نقاط قوتهم وضعفهم وكيف يمكنك الاستفادة من نقاط الضعف. وتحويلها إلى نقاط قوة لديك. إن دراسة المنافسين من أصعب الأمور التي تواجه رواد الأعمال بسبب عدم معرفتهم بتفاصيل ما يدور في الداخل فهو لا يرى إلا الواجهة الأمامية وفي الغالب تكون الواجهة براقة. لكن هذا لا يعني أنه يستحيل معرفة ما يفكر به المنافسون، فهناك أدوات كثيرة منها قياس ردود أفعالهم لمتغيرات السوق ومتغيرات أذواق العملاء.
إن قدرتك على الاستفادة من نقاط الضعف لدى منافسيك ووضعها كقيمة مضافة تقدمها لعملائك من خلال منتجاتك سوف يجعلك تفهم آليات السوق التي تعمل بها بشكل أعمق ويكون لديك المرونة الكافية للتعديل والتطوير باستمرار.
*استشاري في الأعمال الصغيرة والمتوسطة
والشركات العائلية