مفاوض بارع

في حياتنا اليومية نجري عدداً كبيراً من العمليات التفاوضية تبدأ عند تخفيض ريال في كيلو الطماطم ولا تنتهي بطلب تخفيض عشرات الألوف في قيمة منزل العمر، وحتى أفراد أسرتك تدخل في تفاوض معهم حول بعض المطالب الأسرية، وكثير من القرارات الحاسمة في حياتنا كانت نتيجة لحظات تفاوضية حاسمة قصيرة تمتد آثارها لسنوات طويلة، ومن هنا فإن تحسين قدراتنا التفاوضية يعني بالضرورة تحسين حياتنا الشخصية.
في البداية علينا أن ندرك أن «التفاوض» الناجح هو علاقة تعاونية أكثر منها تنافسية، والتفاوض هو علامة لوجود طرفين يرغبان في الاتفاق أكثر من رغبتهما في عدم الاتفاق، والمفاوض الناجح هو من يضع التفاوض على أساس الربح المشترك win win، والمفاوض الفاشل يعتقد أن الاتفاق فيه طرف واحد فقط يستحق الفوز.
أهم أبجديات «التفاوض» تقوم على معرفة المفاوض لمستهدفاته وتنازلاته، فهو يعرف بالضبط «ماذا يريد»، ويدرك بالضبط حدود «ماذا يقدم»، فهو يدخل التفاوض بهدف أعلى وحد أدنى في كلا الأمرين، والتفاوض يدور بينهما، والمفاوض الفاشل يبدأ بالتفاوض وهو لا يعلم ماذا يريد، ولا يدرك حدود ما يعطي.
بهدف أعلى وحد أدنى في كلا الأمرين، والتفاوض يدور بينهما، والمفاوض الفاشل يبدأ بالتفاوض وهو لا يعلم ماذا يريد، ولا يدرك حدود ما يعطي.
من علامات المفاوض الفاشل تحويله التفاوض إلى «مناظرة» جدلية لا تنتهي إلى نتيجة، والمفاوض الماهر لا ينشغل بالجدال والإقناع بقدر ما ينشغل بتحقيق أهدافه التي يعرفها بوضوح.
كثيراً ما نقبل بحلول متواضعة في التفاوض لأننا لم نعد جيداً لجولة المفاوضات، ودراسة وضع الطرف الثاني، وكيف يفكر ؟، ومن هم المنافسون المؤثرون علي ، تحسن كثيراً من أدائنا التفاوضي.
هناك نقطة مهمة للغاية في «التفاوض» ولا يتحدث عنها الكثير ممن يُنَظر للتفاوض، وهي الحاجات الأكثر إلحاحاً عند الطرف الآخر، وغالباً لا يتحدث المفاوضون عن حاجاتهم الداخلية الملحة، ومتى ما قرأت هذه الحاجات فأنت في الطريق الصحيح للفوز بأفضل النتائج.
«المفاوض الجيد» هو «مستمع جيد»، ويعطي مساحات كبيرة للطرف الآخر للحديث، وأيضاً هو يتقن فن السؤال، وفي العادة يسأل أكثر مما يجيب.
إدارة المشاعر أثناء التفاوض هي من أهم المهارات التفاوضية، وتأكد أنك لن تسيطر على التفاوض ما لم تسيطر على مشاعرك، واستعدادك النفسي لاستيعاب مستجدات التفاوض مهما كانت يجير النتائج لك في النهاية.
بشكل عام الواثق من نفسه يثق به الناس، وفي التفاوض ثقتك بنفسك تنعكس بقوة على إقناع الطرف الآخر بطلبك، وتأكد دائماً أن إقناع الطرف المقابل بطلبك أفضل من إرغامه عليه.
«الصبور» هو مفاوض مذهل لأنه يعرف متى لحظة اتخاذ القرار، ودائماً ما نخسر في التفاوض لأننا نقرر في اللحظات التي نخاف منها أن نخسر الصفقة، ويكون المفاوض الصبور هو من يقطف لحظة الحسم، وكما يقولون فإن 80 ٪ من التنازلات تأتي في آخر 20٪ من الوقت.
المحافظة على العلاقة مبدأ مهم في التفاوض، والتوازن بين المحافظة على العلاقات وتحقيق المصالح مبدأ أساسي في التفاوض الإيجابي، وحتى عندما ينتهي التفاوض بلا نتيجة فعلينا أن نبقي الباب مفتوحاً لأي إيجابية قادمة ممكن أن تحدث، وعند الصراع التفاوضي فكر «بزيادة حجم الكعكة» بدلاً من «اقتسام الكعكة».
من بيده القرار هو الشخص الصالح للمفاوضة، والذي يعرف البدائل جيداً يستطيع أن يدير تفاوضه جيداً.
سؤال صغير لا أطمح إلى سماع جوابه.. هل أنت تتفاوض بطريقة صحيحة مع زوجتك؟