في حكم المؤكد أن التكنولوجيا الجديدة في الطائرات تتفوق على التكنولوجيا القديمة. الطائرات التي تُصنع اليوم، تستخدم وقوداً أقل وتحتاج إلى صيانة أقل من الموديلات السابقة. لكن حين يكون اختصاصك هو تصنيع الطائرات، فإن هذه البديهية توقعك في مشكلة يتطلب حلها حذقاً ومهارة: كيف تستطيع أن تواصل بيع الموديل القديم بعد أن تعلن أن الموديل الجديد لديك هو أحدث وأعظم شيء يصل إلى السماء؟ تواجه بوينج هذه القضية مع موديل 777، طائرة الجامبو النفاثة التي أصبحت من أساسيات أساطيل الطيران العالمية على مدى السنوات ال 15 السابقة. مشكلة مبيعات الطائرة 777 تلقت الأضواء هذا الأسبوع حين أعلنت دلتا إيرلاينز أنها طلبت 50 طائرة إيرباص (موزعة على الموديلين A350 و A330neo) لتحل محل الطائرات القديمة 747 و 767-300. السعر الرسمي (وليس سعر البيع الفعلي) للطائرة 777-300ER المحدَّثة هو 330 مليون دولار. هذه الطائرة تشكل تقريبا جميع ما بقي من الطلبات على الموديل 777 – ما يجعلها عنصراً أساسياً في ربحية بوينج. يقول رتشارد أبو العافية، المحلل لدى مجموعة تيل: «الخبر الجيد هو أن الطائرة 777-300ER تتمتع فعلا بسعر جيد، وهذا يعطي بوينج بعض الوقاية» حين تريد تقديم خصم للمشتري. ويضيف: «لكن الخبر السيئ هو: ليست لدي فكرة من أين يمكن أن يأتي الطلب على هذه الطائرة.» من الأسباب الرئيسية وراء طلب دلتا هو الأسعار الأرخص ومواعيد التسليم الأسرع من إيرباص. ويبرز قرار دلتا أيضا عدم اهتمامها بطائرة تنتظر الاستبدال. يقول سكوت هاملتون، رئيس تحرير موقع «ليهام للأخبار والتعليقات»: «علينا أن نعترف أن الطائرة وصلت نهاية حياتها. من الذي يريد أن يشتري طائرة يمكن أن يتسلمها في 2017 أو 2018 أو 2019 في حين أن لديه طائرة جديدة ستصل في 2020؟» تقول بوينج: إنها تستطيع سد فجوة الإنتاج من الطائرة 777 القديمة إلى البديل للجيل القادم، وهو الموديل 777X، من خلال إنتاج عدد قليل من الطلبات بحدود 40 طائرة في السنة. حتى الآن تلقت بوينج 55 طلبا على الطائرة 777، بما في ذلك صفقة أعلنت قبل أسبوع لبيع 10 طائرات إلى الخطوط الجوية الكويتية. يبلغ سعر الطلب الجديد 3.3 مليار دولار حسب السعر الرسمي، لكن الخطوط الكويتية استطاعت على الأرجح الحصول على حسم يزيد على 50 في المائة، بالنظر إلى حاجة بوينج لتحريك الطائرات 777 ومراعاة الأسعار التي تمنحها الشركات الصانعة في العادة للزبائن. وفي يوليو الماضي أكملت شركة All Nippon Airways اليابانية طلباً لشراء 6 طائرات من النوع القديم. من الواضح أن بوينج تعتقد أنها تستطيع الوفاء بهدفها. في الشهر الماضي قال جيم ماكنيرني، الرئيس التنفيذي لبوينج: «نتوقع أن يظل الطلب على الطائرة 777 جيدا حتى نهاية العقد الحالي.» لكن يشير المراقبون إلى أن من الصعب على بوينج أن تواصل الإنتاج بهذه الكميات. يقول هاملتون: «ليس هناك في السوق مِن الذين تحدثتُ إليهم مَن يصدق هذا الموقف، وبصراحة، إذا تحدثتَ بصورة خاصة إلى أي شخص داخل بوينج، فهم لا يصدقون ذلك أيضا.» من جانب آخر، هناك استراتيجية متاحة أمام بوينج، وهي تقديم خصم للمشترين. السؤال المهم هو: ما إذا كان بإمكان بوينج اجتلاب ما يكفي من الطلبات الصغيرة، حتى مع تخفيض الأسعار الاستراتيجي، لإبقاء الطائرة 777 حية لمدة 5 سنوات أخرى؟
