الاقناع والتأثير باستخدام البرامج العقلية

بعد معرفة أحد الأصدقاء بمشروعي الخاص كان حديثه معي عبارة عن كلمات سلبية وسيئة أما الصديق الآخر كان يتحدث معي بكلمات إيجابية وجيدة المفاجأة أن جميعهم كان حديثهم من باب التحفيز والتأثير للإقدام على هذا المشروع لكن لماذا شخص أختار الكلام السيء وأخر أختار الكلام الإيجابي؟ هذا ما توضحه البرامج العقلية: التي هي برامج داخلية نستخدمها في تحديد ما ندركه، فالناس تستجيب بطرق مختلفة لنفس الرسالة، فهذا يتلقى كلمات معينة فيشعر بالنشاط والحيوية بينما الآخر لا يستجيب لها على الإطلاق ولا تأثر عليه! إذاً البرامج العقلية : هي الطريق إلى معرفة كيفية معالجة الفرد للمعلومات، وتساعدنا بفهم من نحن وفهم الأخرين، كما أنها تعمل على مستوى العقل اللاواعي .
يصل عدد البرامج العقلية إلى أكثر من (60) برنامج عقلي اختصرها روجر بيلي إلى (14) برنامج ولكن سأذكر أهمها :
أولاً: برامج الاقتراب والابتعاد
الشخص الاقترابي : لديه أهداف واضحة ، يتحرك نحو ما يحب برغبة، يفكر في الأولويات، يتجاهل العواقب السيئة ولا يهتم بها، يتكلم عن الناس والأشياء والحالات التي يريد التخطيط لها في المستقبل، (إذا أردت التأثير عليه): حدثه عن الجنة، النجاح، المال، المنصب، الشهرة يتحركون حول الشيء الجيد لا تكلمهم عن الترهيب مثال: أن تقول لموظف إذا أنجزت هذه المهمة ستحصل على مكافأة مالية .
الابتعاد: يلاحظ ما يحتاج إلى الحذر ليتجنبه، يفضل الابتعاد والتخلص من كل ما يريد الابتعاد عنه ليرتاح، لا يتعامل مع الأولويات بل يفكر في حل المشكلات اللحظية، معظم حديثه عن الأشياء التي لا يريدها ويتوقع المشكلات، وقد يظهر في عباراته وألفاظه (لا أدري، لا أريد)،
(إذا أردت التأثير عليه): حدثه عن النار، الخطر، المخاطر، الخوف، الخسارة، يتحركون حولا ما لا يريدون مثال : عدم إنجازك لهذه المهمة سوف تعاقب... إذا لم تذاكر سوف أمنع عنك المصروف سوف ترسب .
ثانياً: برامج التشابه والفروق
التشابه: يفضل البقاء على حالة واحدة ولا يفضل التغيير، ينظر إلى الموجود ولا ينظر إلى غير الموجود ، ينظر إلى العلاقات والأمور المشتركة بين الأشياء ويميل إلى الاستنتاج والاستنباط ، (إذا أردت التأثير عليه): تحدث إليه عن التشابه المشترك بينك وبينه .
الفروق: يلاحظ ماهو مفقود ولا ينظر إلى الموجود، يستخدم التفريق بين الأشياء للفهم ما الفرق بين هذا الهاتف وهذا الهاتف؟ ، يستخدم عبارات مثل : (لا توجد علاقة) ، (ماهو الجديد) يقول في بعض الأمور (هذا شخص مميز) (وهذا شيء نادر) ، (إذا أردت التأثير عليه): حدثه عن الابداع والابتكار والتحف، وعن الأشياء النادرة ، وعن البرامج الخاصة والمتميزة .
ثالثاً: برامج المرجعية الداخلية والخارجية
المرجعية الداخلية: محفزه داخلي ويحكم على الأشياء بناء على نوعيه عمله، يجد صعوبة في تقبل النقد، يحكم بواسطة خبراته ويقيمها بناءً على ملاحظاته الداخلية، يقتنع عندما يتوافق الرأي مع خبرته الخاصة، يخبرك بأنه قرر فعل أمر ما وأنه شعر بالصواب ومقتنع به، (إذا أردت التأثير عليه): تجنب التحدث أمامه عما فعل الآخرون، أكد على أفكاره وأقوله وساعده على توضيح أفكاره، وأنه يعرف الصواب، أكد على أنه هو من يعرف ما يفعل ويقرر.
المرجعية الخارجية: يعتمد على رأي ومعايير وتوجيه الآخرين، يحتاج التوجيه دائماً ولا يتحرك إلا به، يبني الاستنتاج على ملاحظة الآخرين وهم يقررون له، عندما تسأله عن رأيه في شيء ما فإنه يقول (قالوا لنا)، يستجيب للاقتراحات، (إذا أردت التأثير عليه): يفضل أن تؤكد عليه أن الآخرين يقولون والعلماء والتجارب والاحصائيات قالت، اجعله يسأل الآخرين فتقول له: أسأل فلان أو الذين حضروا البرنامج التدريبي أو الاجتماع .
رابعاً: برامج الإجمال والتفصيل
الإجمال: يقتنع بالأفكار والمفاهيم أكثر من الحقائق الجزئية، يريد أن يرى الصور الكلية أولاً، والاتجاه العام للمهمة، يجد صعوبة في تقبل الخطوات التفصيلية، يصاب بالملل من التفاصيل ، يتكلم عن المفاهيم ويستخدم عبارات مثل : (عموما، بشكل عام،)، (إذا أردت التأثير عليه): يفضل أن تقدم له صورة كلية عن الموضوع وأن تركز على العموميات .
التفصيل: لا يتخذ القرار حتى تكتمل لديه التفاصيل عن الموضوع، وربما فقد القرار لذلك السبب، يريد أن يتعرف على خطوات العمل وأين وكيف يبدأ، ينظر إلى المهمة كأجزاء صغيرة ليرى تفاصيلها الدقيقة، يريد مثالاً واضحاً دقيقاً بالأرقام والأعداد والكميات، لغة الوصف والشرح عنده لمستويات منطقية مختلفة وفي حديثه يتكلم عن الخطوات والترتيبات، يفضل أن تفصل له الكلام وتسلسله كأن تقول : أولاً... ثانياً... وبالتالي ... وثم بعد ذلك (إذا أردت التأثير عليه): تحدث معه عن الجداول والنظام .
على أي حال، الناس ليسوا صنفين بل المسألة في هذه البرامج نسبية فقد يكون أحد البرامج هو الغالب وتختلف باختلاف المواقف .
بقلم
سعد بن سليمان الفريخ