خفايا الحديث واستراتيجيات المفاوض الناجح

مهما كانت مهنتك أو وظيفتك، فعاجلا أم آجلا ستجد نفسك في موقف تفاوضي: طلب زيادة راتب، أو إعادة هيكلة فريق العمل، أو الاتفاق مع مورد جديد، أو حل صراع، أو العمل من أجل مصلحة عامة.
في كتابها "المفاوض الماهر" تصف كاثلين ريردون كيف يمكنك التوسع في استراتيجيات التفاوض وتطوير مهاراتك اللغوية لزيادة احتمال نجاح مفاوضاتك. والكتاب مليء بأمثلة من الحياة الواقعية التي تكشف كيفية كشف خفايا السلوكيات والحديث، والتي يفشل كثير من قليلي الخبرة في اكتشافها. كما سنتعرف أيضا إلى كيفية التعرف على "نقاط الاختيار" التي ترد أثناء المفاوضات، وكيف يمكنك أن تؤثر في الآخرين، وإعادة توجيه المحادثة بحيث تخاطب احتياجاتك، لتحصل في النهاية على ما تريد.
وبذلك يساعدك الكتاب على:
@ التعرف على نمطك التفاوضي النابع من شخصيتك، وحدوده
@ استخدام اللغة والحديث بشكل استراتيجي، سواء بشكل مباشر أو غير مباشر.
@ التعرف على الخدع والحيل التي قد تتعرض لها، وكيفية إدارتها والتغلب عليها وكشفها.
@ كيفية وضع نفسك في الموضع التفاوضي الأعلى وإقناع الآخرين بثقة وفن.
@ كيفية التفاوض بنجاح ضمن فريق، ووجها لوجه أمام فرد واحد آخر.
@ التعامل البناء مع مشاعر الغضب لديك ولدى الآخرين.
وإذا كان هذا الكتاب بعنوان "المفاوض الماهر" فإنه يعدك أن تكون أنت أيضا مفاوضا ماهرا إذا اتبعت النصائح الواردة فيه، واستخدمت الأدوات التي يقدمها.
فمهارات التفاوض أصبحت اليوم لا غنى عنها، سواء في حياتك العملية أم الشخصية. فإذا تأملت معظم مواقف حياتك، ستجد أنك تتفاوض طوال يومك، مع أهل بيتك، أو زملاء العمل، أو البائعين في المتاجر..الخ.
إن القدرة على التأثير في الآخرين تعتبر من أهم المهارات التي يجب السعي وراءها في جميع مجالات الحياة. وما يقدمه هذا الكتاب من نصائح واستراتيجيات يعتبر بمثابة "خارطة طريق" تطبيقية عملية، توصلك إلى اللغة المطلوبة لمفاوضات ناجحة، وكذلك السلوكيات التي يجب أن تسلكها لتحقق نفس الهدف. لذلك فهو مرجع، يمكن العودة إليه مرارا وتكرارا للاستفادة مما به من نصائح واستراتيجيات تخص مواقف التفاوض، وكيف تنجح فيها.
يسود اعتقاد عام بأن التفاوض مهارة، إما أن يولد بها الشخص وإما لا. ولكن هذا الكتاب يتبنى منظورا مختلفا تماما، قوامه أن التفاوض مهارة، يمكن اكتسابها وتعلمها على أسس ثابتة راسخة، ومن خلال أدوات محددة. ويعزز الكتاب نظريته تلك من خلال الأمثلة والأبحاث والأدوات العملية التي يقدمها ليقنعنا تماما بأنه يمكن لأي فرد، مهما كانت شخصيته، أن يصبح مفاوضا ناجحا، فقط لو اكتسب المهارات الواردة في الكتاب.
وإذا كان موضوع التفاوض في مجال العمل قد نال حظا في السابق من خلال بعض الكتب والمقالات، وربما يكون قد نوقش على مستوى تفاوض المؤسسات مع بعضها، لكن لم تتم دراسته وتفصيله بهذا العمق من قبل، على مستوى الفرد والمؤسسة معا.
ويحسب للمؤلفة أنها ليست معلمة نظرية لمهارات التفاوض فقط، بل تطبقها عمليا. فقد عملت مفاوضة لصالح جمعيات خيرية للأطفال لأكثر من 20 عاما، نجحت فيها في جمع تمويل أكثر من 150 مليون دولار ومساعدة أكثر من 125 ألف طفل، من خلال قدرتها على التفاوض والإقناع. وقد انعكس ذلك على كتبها، التي تعكس معرفتها العلمية والنظرية معا.
تقول كاثلين عن تلك التجربة: "معظم من يعملون في هذا الحقل يملكون إما المال أو ميزة اجتماعية يقدمونها للجمعية ولعمل الخير. ولأنني لا أملك هذا ولا ذاك، فقدم قدمت ما أملك وما أعرف وأجيد، وهو قدرتي على الإقناع والتفاوض. وقد نجحت في مهمتي تماما".
بقى أن نضيف أن كاثلين ريردون تعمل أستاذا لإدارة الأعمال والتنظيم بكلية مارشال لإدارة الأعمال بجامعة جنوب كاليفورنيا. كما عملت أستاذا زائرا للفلسفة بجامعة كولدج، وباحثة متميزة بمعهد الإدارة الأيرلندي. وهي كاتبة مرموقة، وضيفة دائمة الظهور في عديد من البرامج التلفزيونية والصحف والمجلات.
The Skilled Negotiator:
Mastering the Language of Engagement
By: Kathleen Reardon
272 pp. - Jossey-Bass