مفاتيح ذهبية للدخول في مفاوضات ناجحة

عندما تقرأ نصائح فيلدر، يبدو الأمر وكأنه منطق بسيط لا يمكن مناقشته. وهذا هو ما يريد فيلدر توصيله لنا: أننا كثيرا ما نهاب المفاوضات ونخشاها، في حين أنها عملية منطقية وبسيطة للغاية.. بالإضافة إلى أنها تحتاج إعدادا جيدا .. مثلها مثل أي معركة تخوضها لتحقق النتائج التي ترغبها.
في عالم المفاوضات الناجحة تعتبر المرونة والتخطيط هي مفتاح السر. هذا هو لب كتاب نصائح وقصص تفاوضية لمحامي الأحوال الشخصية راؤول فيلدر الكتاب الذي يجمع بين الإثارة والفكاهة والنصيحة والحكمة. من بين المفاتيح الأخرى التي يكشف عنها الكتاب لتفوز في أية مفاوضات:
1) لا تطالب بالكثير وإلا هدمت المفاوضات من بدايتها
2) اعرف متى تستمر في المفاوضات ومتى تترك المائدة، سواء لكي لا تستمر بالمرة، أو كوسيلة ضغط على الطرف الآخريأخذ كثيرون على فيلدر أنه لا يستثني استخدام أية وسيلة - مشروعة كانت أو غير مشروعة - لتحقيق مأربه عملا بالمبدأ الميكيافيللي القائل: الغاية تبرر الوسيلة. فهو يفخر مثلا بأنه ظل يماطل في موعد أحد المفاوضات، حتى وصل إلى يوم احتفال ديني للطرف الآخر، الذي لم يحضر الاجتماع بالطبع، وبسبب عدم حضوره خسر كل شيء. كما يفخر بأنه تعمد عدم إمداد أحد أطراف التفاوض (وكان مريضا بالسكر) بالأنسولين حتى يتنازل عن مطالبه!! والحقيقة أن كل النقد الذي وجه إليه في محله تماما. فهو لا يجب ألا يتفاخر بما قام به فحسب، بل كان يتعين عليه عدم نشر تلك المفاخر في كتاب، ووضعها في إطار النصيحة التي يجب أن يتبعها الآخرون. ولكن بسبب نجاح فيلدر في مهنته كمحام ( فهو محامي كثيرين من المشاهير والعائلات الملكية والسياسيين والفنانين والرياضيين)، يرى كثيرون أنه يجب أن يؤخذ بنصائحه، مهما بلغت غرابتها. وأنه يجب أن يشكر على صراحته، لأنه كشف كل ما لديه من أسرار النجاح لقرائه، حتى لو كان ذلك على حساب نظرة الآخرين إليه. والحقيقة أن معظم المعجبين به يتمتعون بشخصية عملية براجماتية، تصر على الوصول إلى أهدافها، مهما كان الثمن. وكلها صفات تتوافر فيه هو نفسه تماما. فبجانب ما ذكرناه سابقا، ينصح فيلدر أي طرف في مفاوضات أن يقرأ شخصية الطرف الآخر، بأن يرصد حركاته العصبية غير المنطوقة، كطقطقة أصابعه، واهتزاز أرجله , أو غيرها من دلائل درجة عصبيته. كما ينصح أيضا باستفزاز الطرف الآخر بأقصى ما تستطيع. فالاستفزاز يجعل الشخص فاقد التوازن سريع الانفعال، مما يجعله خاسرا على طول الخط في أية مفاوضات، مهما صغرت مطالبه. وفي المقابل يجب عليك أنت ألا تستسلم لأية وسائل استفزازية، حتى تحتفظ بهدوء أعصابك وتنال مرادك من التفاوض. لا يعترض فيلدر على أسلوب تهديد الطرف الآخر بالمرة. لكنه ينصحك ألا تهدد إلا بما تستطيع القيام به فعلا، بحيث يخشاك الطرف الآخر في هذه المرة وفي المرات القادمة أيضا، عندما يراك تصدق في تنفيذ وعيدك. التركيز أيضا من أهم سمات المفاوض الناجح. لذلك ينصحك فيلدر بعدم السماح لأي شيء بأن يشتت ذهنك عما أنت مقبل عليه. وفي المقابل عليك بالقيام بأي شيء لتشتيت انتباه الطرف الآخر وإضعاف موقفه. وفي النهاية يؤكد فيلدر أن كل شيء في الحياة قابل للتفاوض، وأن الحياة ذاتها مجموعة من التنازلات والمفاوضات. وأننا إن لم نتعلم فنون وأسرار التفاوض، فسنخسر الكثير على جميع الأصعدة.
TITLE: BARE-KNUCKLE NEGOTIATION: SAVVY TIPS & TRUE STORIES FROM THE MASTER OF GIVE-AND-TAKE
AUTHOR: RAOUL FELDER
PUBLISHER: JOHN WILEY & SONS
ISBN: 0471463337
239 PAGES
DEC. 2003